Tenemos mucha información disponible, hoy día. Pero, a veces, con tantos cursos, tantos videos, con tanta información que acaba por desinformarnos, nos olvidamos de lo esencial. Nos olvidamos de los fundamentos. Como ya escribí anteriormente en el blog, si no tenemos unos fundamentos sólidos en lo que estamos haciendo (vendiendo, cocinando, desarrollando un negocio, o practicando un deporte) es muy difícil sacarlo adelante. Y a veces tanta información, aunque parece que pretende ayudarnos, no hace sino confundirnos más.
Así que, con la idea de volver a lo fundamental, os vuelvo a traer el “Plan de marketing en tres líneas” (al menos el primer punto)
Primer punto del Plan de Marketing en tres líneas:
Hace tiempo publiqué en el blog una entrada con el título “Plan de marketing en tres líneas”. El primer punto de este plan es:
Define con absoluta precisión y claridad el valor que aportas a tus clientes.
Hoy me gustaría explicar esto un poco más a fondo, con un ejemplo ficticio, pero que se repite muy a menudo:
Una señora mayor entra en una tienda y se dirige a un joven, que tiene una pinta muy amable, y le dice: “Oiga joven, quisiera una cámara para hacer fotos de mis nietos. ¿Tienen algo que haga fotos bonitas?” y el joven, un entusiasta de los aparatos de última generación le responde: “Por supuesto. Mire tenemos esta cámara que acaba de salir que tiene 24 megapíxeles, óptica fija y un firmware que se actualiza automáticamente por 5G, encendido y apagado automáticos, con servomecanismo de gestión de la batería y está muy, muy bien de precio”.
La señora se le queda mirando y, con un aspecto algo decaído le dice: “Ya, pero me ha dicho una amiga que ahora no hace falta llevar la cámara para que revelen las fotos. ¿Esta es así? ¿Y cómo las veo en papel?”. “Claro, contesta el entusiasta, además tiene conexión wi-fi, blue-tooth y fire-wire pero si no, siempre puede usar el cable USB. Para imprimir, puede enviar la foto por internet o imprimirla incluso por infrarrojos”. “Es lo mejor que puede llevarse”, sentencia. La señora le da las gracias y se marcha cariacontecida pensando “si yo lo único que quiero es una cámara para hacer fotos de mis nietos”.
¿Qué ha ocurrido? Un comercial entusiasmado con su producto que no escucha a su cliente. Esta señora quiere algo que le permita pulsar a un botón y sentir que de repente ha hecho una foto de sus nietos, y que aparezcan inmediatamente en la cámara. Y si quiere tenerlas en papel, no quiere tener que aprenderse 13 conjuntos de siglas diferentes.
¿Cómo se puede subsanar esta situación? Escuchando al cliente. Sabiendo qué es lo que quiere de verdad. ¿Por qué quiere una cámara esta persona? ¿Qué le aporta la cámara a esta señora, exactamente? Aunque este ejemplo está más orientado a una venta directa, lo que subyace es el mismo concepto que hemos de aplicar en el marketing: es el cliente quien manda. Y los clientes no siempre (en realidad, casi nunca) compran el producto por tener el producto, sino por lo que supone para ellos.
¿Qué le aporta a tus clientes, exactamente, tu servicio?
Lo que aportas a tu cliente NO es el producto o servicio vendes. Lo que aportas a tu cliente es en qué sentido tu cliente estará mejor cuando haya finalizado la transacción. O cuando haya adquirido el producto o hayas prestado el servicio.
Por ejemplo, el valor que aporta un contable NO es que hace la contabilidad, sino que proporciona, por ejemplo, tranquilidad: libera al empresario de tener que dedicar mucho tiempo a aprenderse leyes complejas que cambian constantemente y que suponen un conocimiento específico del que carece y que no tiene tiempo para adquirir; seguridad, pues hace las cosas de acuerdo con la legislación vigente y se cerciora de estar cumpliendo todos los requisitos fiscales, contables y laborales – dependiendo del alcance de la prestación, ahorro, pues está siempre a la búsqueda de la mejor manera de desgravar o los mejores contratos, o las subvenciones.
También podría aportar el intangible de ofrecer comparativas analíticas para facilitar la toma de decisiones. Confianza, si ofrece una garantía de que le acompañará ante posibles revisiones por parte de Hacienda.
Confianza, tranquilidad, seguridad, ahorro… esto es lo que en realidad compra, y recibe, su cliente.
Podemos aprender de los maestros: las casas de perfume. ¿Qué venden Channel, o L’Oreal o Calvin Klein? ¿Boss o Christian Dior? ¿En algún momento crees que te van a explicar la composición del perfume? ¿El porcentaje de alcohol y el de extractos naturales y artificiales? ¿La cantidad de agua, comparada con la de sedimentos de madera y los residuos de pétalos? ¿Cuántas horas han tenido que dedicar para hacer la botella? Por supuesto que no.
Te muestran una mujer estupendísima, entrando en un baño de oro líquido, con pétalos flotando a su alrededor. Venden lo que sus clientes quieren pensar. Venden emociones y necesidades emocionales ¿Funciona?
El valor estimado del mercado mundial de perfumes es de 24 mil millones de dólares (casi 18 mil millones de euros).
¿Qué valor ofreces a tú cliente?
Una Conversación
¿Sientes que tu proyecto o negocio no está avanzando a la velocidad que quisieras?. Si hay cosas que quisieras hacer, pero no lo logras; si a pesar de todo tu esfuerzo, parece que no sales del atasco, recuerda que siempre puedes escribirme y solicitar una conversación gratuita. A veces es lo único que hace falta para “desatascarnos”.
Puedes apuntarte directamente a través de este formulario o escribirme y concertamos nuestra reunión. No importa dónde estés, sólo necesitas tener una conexión a internet y podemos mantener una conversación que quizá te impulse finalmente hacia tus objetivos.
Todo a tu alrededor te está empujando en la dirección equivocada, probablemente… ¿qué vas a hacer?
A pesar del desarrollo tecnológico, de la indudable mejora en las condiciones de vida en el mundo occidental, de la paulatina eliminación de barreras y limitaciones al acceso a la información y a la educación, parece que aún seguimos sin haber aprendido lo más importante en nuestra vida: cómo ser felices.
Imagínate que vas caminando por el campo… con alguna sensación de dónde quieres llegar y la dirección general en la que vas. Pero, como no sales a menudo al campo, tu mirada está fija en tus pies; o quizá a medio metro por delante. No quieres pisar un agujero, ni torcerte un tobillo, ni caer en un río… y así, vas avanzando. Moviéndote.