Lo que más valoraba nuestro cliente
Ponernos al teléfono era lo que el cliente más valoraba de nosotros (si no sabes de qué va esto, puedes leer el artículo anterior AQUÍ).
Para ayudarte a entenderlo, quizá necesitamos algo más de contexto.
Como ya expliqué en el mail artículo anterior, nos dedicábamos a la localización de software.
Esto implicaba, además de traducir, tener que compilar, descompilar, hacer beta-testing, comprobar atajos de teclado, hacer capturas de pantallas.
No solo eso.
Por el volumen de los trabajos había que tener bastantes traductores y técnicos trabajando a la vez y para ello, al inicio había que generar un glosario unificado, y esto requería también tener alguien que supiera de gestión de proyectos.
Nuestros clientes eran empresas que publicaban software y querían tener su software en varios idiomas e incluso en más de una plataforma (Windows, Mac, Unix).
Hoy día esto parece de lo más normal, pero hace casi 30 años – es decir, en la prehistoria-, todo esto era técnicamente muy difícil y complejo, y bastante costoso.
Bien.
Y, hablando con un cliente con el que habíamos trabajado anteriormente, me lo dijo. Directamente.
“Lo que más nos gusta de trabajar con vosotros es que te llamo y te pones al teléfono, te escribo un email y me respondes. Siempre sabemos dónde estamos en los proyectos y los problemas se resuelven antes de que sean problemas.
“Cuando hemos trabajado con XXXX (una empresa de traducciones muy grande y muy famosa por entonces), el jefe de proyectos no me devuelve las llamadas. Como tienen a Microsoft de cliente, nosotros no somos nada para ellos. Y con una empresa más “casera” ni pensarlo, serían un desastre.
Pero vosotros tenéis la capacidad técnica, y a la vez tenéis un tamaño que hace que no nos podáis “ignorar”.
Imagínate un mundo donde por un lado existen empresas como Microsoft, Apple, etc. (de los que habrás oído hablar sin duda) y también un sinfín de empresas de software más pequeñas, pero para quienes su software es muy, muy importante.
Si estas empresas de software daban su proyecto de traducción a un proveedor gigantesco, tenían más o menos la garantía de que se podría hacer. Pero comparado con los otros clientes que tendrían, o les ponían a la cola de la prioridad (y NI CONTESTABAN AL TELÉFONO, NI DEVOLVÍAN LAS LLAMADAS) o les asignaban un jefe de proyectos junior que no sabía aún hacer bien el trabajo.
Resultado: no estar informado durante el proyecto, encontrarse con problemas cuando ya era muy tarde. Y, en general, ser un cliente de muy baja prioridad.
Esto a nadie le gusta.
Podían optar por contratar un proveedor más pequeño. Ahí serían el cliente más importante, sin duda. Pero probablemente el traductor estaría desbordado desde el primer día, se retrasaría, no sabría como resolver o anticiparse a problemas técnicos, etc. Resultado, un software que llega tarde al mercado y con muchos fallos.
Las empresas de software, aunque sean medianas o pequeñas, viven y sobreviven de que sus productos salgan cuando tengan que salir y que las versiones traducidas tengan al menos la misma calidad.
El resultado de haberse puesto al teléfono
A partir de entender esto, todos mis esfuerzos de venta fueron hacia esos clientes, resaltando las cosas que yo entendía que ellos iban a buscar inconscientemente.
Porque de igual manera que yo no lo había visto, algunos clientes no lo habían pensado tampoco y estaban trabajando con empresas de un tamaño que no les convenía (porque eran mucho más grandes que ellos – y perdían importancia – o porque eran muy pequeños y se desbordaban desde el principio).
Y con este enfoque destaqué las competencias desde el punto de vista del valor para el cliente.
El resultado: salir disparado como un cohete.
Pasamos, en 3 años, de facturar nada (LITERALMENTE) a facturar cerca de 600.000€.
De trabajar día y noche (bueno, vale, me he pasado) a entrar a trabajar a la hora que consideraba, irme por las tardes a hacer mis hobbies, tener gente que seguía vendiendo, gestionando, etc.
De participar en todas las traducciones, revisando, corrigiendo, editando, a elegir las más determinantes para el producto (normalmente las cajas y los eslogan) sólo porque me apetecía hacerlas.
Recuerda: no habíamos incorporado ninguna habilidad adicional, ni ningún conocimiento adicional, ni ninguna tecnología adicional (aunque a veces es necesario).
Sólo había comenzado a resaltar algo diferente que ya estaba ahí.
Me parece un cambio descomunal.
Cosas que aprender aquí
- Lo que tu cliente valora es muy probable que no sea lo que piensas
- El tamaño de tu empresa ES un factor muy, muy importante en muchas decisiones (que sea adecuado, ni demasiado grande, ni demasiado pequeño)
- Si no haces un proceso metódico y estructurado, es muy fácil que no veas lo que tienes que ver
- La comunicación con el cliente es clave
Y esto es lo que estoy pensando y te he venido anunciando: un curso para ayudarte a hacer un proceso metódico y estructurado de planificación estratégica para tu pequeño negocio.
No te puedo asegurar que vaya a ser fácil.
Sí te puede asegurar que si lo sigues, vas a ver cosas que antes no veías y puede que descubras cosas insospechadas.
Lo que también te puedo asegurar es que es un curso que te hará conocer tu negocio y tu mercado de una manera totalmente diferente.
Y saldrás con unos objetivos y un plan de acción: qué tienes que hacer para llegar donde quieres llegar.
No tengo totalmente decidido el formato, pero lo que sí sé es que quiero que sea “EN VIVO”. No grabado.
Bueno, antes de que esto se convierta en una novela, lo dejamos aquí.
En el próximo artículo te cuento más…
PD. ¿Cómo vas con la organización de tus competencias?
¿Las tienes ya organizadas y clasificadas por valor y diferenciación?
Si es así, ahora necesitas elegir las 2 o 3 (cuantas más mejor, pero con 2 o 3 vale) que tengan la mayor puntuación en ambas categorías (valor Y diferenciación) y convertir estas en los pilares de tu estrategia competitiva…
Seguiremos con el tema.
