Ya sé que parece que te estoy dejando con el problema sin resolver (lo de las competencias), pero te prometo que al final del artículo lo volvemos a ver.
Antes te quería contar una de esas cosas inexplicables que ocurrió cuando estaba en ese punto tan negro del que hablaba en el artículo anterior.
La cosas clave que aprendí
En el punto de que tenía que hacer juegos malabares financieros: sacar dinero de la tarjeta de crédito PARA pagar una parte de la deuda de la tarjeta de crédito… y cosas así.
No sé por qué, pero me puse a hacer – y no solo leer- lo que proponían en los libros que iba leyendo.
Leyendo no: estudiando. Porque me los estudiaba a fondo.
Y seguía el proceso… y siguiendo el proceso me di de narices con lo que iba a cambiar mi vida (la empresarial y la otra).
Lo que pasa es que contar esto así, suena a que uno va por el camino, tralarálará y de repente algo ocurre.
No.
Nada más lejos de la realidad.
El camino se me hizo difícil, tedioso, aburrido.
Acababa hasta los mismísimos.
Pero seguí.
Y por eso me encontré con la clave que supuso todo el cambio.
No estaba escondida y, como dije, cuando se cuenta parece como que “Ah! Vale. Claro”.
Sin darse cuenta de que en realidad es casi como parir.
Así que aprendí 2 cosas.
Una era la clave para mi empresa: cuál era el factor principal en el que podía apoyar mi estrategia.
La otra cosa que aprendí es que los procesos funcionan si lo sigues.
A rajatabla.
No si sólo los lees. Tampoco si los medio-sigues.
Pero esto lo desarrollaré más adelante. Probablemente junto con el anuncio que ya te adelanté.
El momento de desvelar el secreto
¿Qué fue lo que me sacó de la ruina a la que me dirigía a toda velocidad y acabó convirtiendo mi negocio en uno de los pocos en toda España que hacía esto?
¿Qué descubrí que me hizo pasar de tener que pedir a mis padres dinero para comer, a que mis contables me dijeran:
“Tienes que comprarte un coche. No. Ese coche no, uno más caro.”
“Y tienes que comprar un inmueble, si no te van a crujir.”?
En realidad no había cambiado casi nada… sólo que vi algo.
Algo que hasta entonces no veía.
Preguntando a los clientes se va a Roma (o al banco).
Un día, siguiendo el proceso, llamé a uno de los clientes que habíamos tenido en el pasado y le hice algunas preguntas y de repente me dijo cuál era el verdadero valor para ellos: Que si me llamaban me ponía al teléfono.
¿¿¿???
Claro, ¿por qué no me iba a poner?
Y este ¿Por qué no me iba a poner? Es lo que esconde toda la clave.
Todo el “secreto”.
El valor percibido por el cliente
El valor para un cliente casi nunca es lo que pensamos, a no ser que realmente conozcamos al cliente.
Y realmente casi nunca es lo que hacemos.
El valor siempre es lo que el cliente obtiene…
Por esto, cuando empiezo con un cliente de coaching y me dice, por ejemplo, “el valor que ofrezco a mis clientes es mis años de experiencia, o los conocimientos que aporto o…”
Es que no se están enterando de nada. Con perdón.
En mi caso tampoco.
No eran mis excelentes traducciones, no eran mis conocimientos de inglés, no eran mis conocimientos de informática, no eran lo simpático que era… era que cuando me llamaban me ponía al teléfono????
Y las demás empresas no?
Algunas sí, pero no valían.
Las que sí, no.
En el próximo artículo te lo explico.
Y probablemente haga el anuncio que adelanté el artículo pasado. Si te interesa lo que voy a explicar, te pediré que me lo digas y cuando se abra finalmente te enviaré toda la información.
Ah! Lo de las competencias
¡Que no! Que no me he olvidado de lo de las competencias.
Lo siguiente que necesitas hacer con las competencias es muy sencillo.
Para cada competencia que tengas necesitas asignarle 2 números. Del 1 al 10.
Uno para representar el valor que tiene para tu cliente. (10= mucho valor; 1= nada de valor).
El otro para representar cuánto te diferencia de tus competidores esta competencia. (10= mucha diferenciación; 1= nada de diferenciación).
Así cada competencia tendrá detrás 2 números (probablemente lo mejor sea que lo pongas en un tabla, pero como tú veas).
Por ejemplo:
Competencia: Servicio en 24 horas / Valor para tu cliente: 8 / Diferenciación: 2
Competencia: Preaviso de visita / Valor para tu cliente: 7 / Diferenciación: 7
Competencia: Envoltorio en papel ecológico / Valor para tu cliente: 3 / Diferenciación: 9
Y así sucesivamente.
