Cuando imparto el taller sobre “Crear un Discurso Comercial”, suelo comenzar preguntando a los asistentes a qué se dedican. Me parece curioso la cantidad de veces que la persona comienza a hablar y “explicar” a lo que se dedica, de tal manera que hay que hacer un esfuerzo por seguirle y entenderle.
Si les aprieto un poco diciéndoles algo como “no me entero muy bien, ¿me lo puedes repetir en menos palabras?”, lo intentan de nuevo, pero casi siempre con escaso éxito. Cuando les vuelvo a interrumpir, con una sonrisa, claro, suelen decir: “… es que es muy complicado de explicar”. Y luego me cuentan por qué es complicado (a su modo de ver): tienen muchos productos, o muchos diferentes servicios, o diferentes tipos de clientes, o…
Detrás de esto suele ocultarse un miedo aún común a perderse algo de negocio, sea refinando demasiado su nicho, reduciendo su línea de productos, o limitando su alcance geográfico… ¡Una persona llegó a decirme textualmente: “Ofrecemos todo tipo de servicios a todo tipo de clientes”! Pero al no optar por un nicho muy concreto (y/o un producto/servicio muy concretos) lo que hacen es difuminarse en la mente de sus posibles clientes.
Lo que no suelen ver es que si ellos no se decantan por algo claro, es improbable que puedan llegar a sus clientes con claridad. Y mucho menos, destacar de entre su competencia. El mundo empresarial está lleno de empresas que no son “ni fú ni fa”, que no destacan por nada en concreto y que, al menos en los momentos económicos positivos, se mantienen más o menos sin hundirse, pero sin lograr un crecimiento sano y holgado.
Si hubiese que elegir una sola característica imprescindible para tener éxito, creo que sería la capacidad de focalizar mis esfuerzos en algo concreto. De dirigir todas mis energías en una dirección específica. En el mundo empresarial esto se traduce en aceptar que no puedes serlo todo y elegir quién quieres ser en el mercado. No puedes ser a la vez una boutique que ofrece mimo y cuidado, una tienda con los precios más bajos del mercado y un almacén que tiene el abanico de productos más amplio (a no ser que tengas tanto dinero como Jeff Bezos, claro).
Tienes que elegir. Y una vez hecha la elección, poner toda tu energía (estrategia, marketing, ubicación, etc.) alineada en la misma dirección.
