Tu profesionalidad no importa…

Tu profesionalidad no es un argumento de venta

Tus insistencias o declaraciones sobre la “calidad de tu trabajo” como profesional no tienen ningún impacto positivo en tu cliente a la hora elegir entre tú y tu competencia (y puede tenerlo negativo). He aquí por qué:

  1. Tu posible cliente no tiene suficientes conocimientos de tu campo (por eso te contrata)
  2. No sabe cómo trabajas tú, pues aún no te ha visto trabajar (ya que aún no te ha contratado)
  3. En el fondo, no quiere un “buen” profesional. Lo que quiere es que le resuelvan los problemas (o den soluciones)

Por esto, intentar vender tu servicio basándote sobre todo en tu “experiencia”, “profesionalidad”, etc. es, en el mejor de los casos inútil y en el peor de los casos contraproducente.

Inútil

La persona no sabe si eres buen profesional, ni puede saberlo. Si contrato un abogado, en la inmensa mayoría de los casos es porque no soy abogado, ni tengo criterios para identificar a un buen abogado. Lo mismo si contrato un arquitecto, diseñador, programador de páginas web, SEO… lo que sea. YO NO TENGO EL CONOCIMIENTO, y por esto necesito contratarlo.

Además te puedes imaginar que ninguno de los otros profesionales con los que hable la persona que busca el servicio se presente como “soy un profesional regular tirando a malillo”. Es decir, como todos hablan de su profesionalidad y su experiencia, al final ninguno destaca en la mente del posible cliente. Cuando esto pasa, ya sabemos cómo va a elegir… (€).

Contraproducente

Si lo más que puedes resaltar es que eres buen profesional, o tu profesionalidad, o el tiempo que llevas en la profesión, es muy probable que generes dudas sobre justo esta cualidad que aduces: en principio, si te postulas como profesional de algo, tu profesionalidad debería estar descontada y no tendría por que ser parte de la “discusión”. Al menos no en lo que se refiere al desempeño técnico de tu profesión o el servicio que prestas. Por ahí es mejor no ahondar. Es como si alguien se entera de que buscan a un ladrón y lo primero que dice es “YO NO HE SIDO”. Ya sabes sobre quién van recaer las primeras sospechas, verdad?

¿Entonces cómo elige un cliente?

Precisamente por la interacción que tiene contigo o tu negocio desde que te conoce hasta que acaba el proceso de venta (o de compra, según lo mires). Ahí es donde puedes demostrar, y de hecho donde demuestras, tu grado de profesionalidad.

La profesionalidad que puede percibir el posible cliente no es cómo de bueno eres programando, diseñando, etc., sino cómo de profesional es tu trato y tu proceso. Esto es lo que le convence de que eres profesional (o lo contrario).

No le importa tanto si eres el mejor arquitecto del mundo, o el mejor médico, sino cómo le tratarás a él o ella durante el proceso. Cuál será el foco de tu atención (lo buen profesional que eres, o cómo de satisfecho está el cliente), cómo te comportarás en caso de discrepancia o error (que en realidad no te equivocaste, o disculpándote y buscando inmediatamente una solución), si tu foco está en acabar el trabajo y pasar a otra cosa o darle servicio y satisfacción al cliente. Y esto lo demuestras en cada intervención con el posible cliente ANTES de que firme y te contrate. Es lo que le hace firmar o le decide no hacerlo.

Por otro lado, esto no se puede disimular. O tienes realmente esta orientación de manera consciente, o, digas lo que digas, el cliente lo va a notar.

Dedícate a insistir en lo buen profesional que eres, en todos los excelentes trabajos que has hecho, en lo bien que lo haces, en lo liado que estás, y tendrás una persona pensando si al final le costarás caro o barato y si logrará que le des lo que busca.

Preocúpate por tener un proceso de contacto y venta profesional, cortés, educado, orientado al cliente, donde lo que está en el foco es siempre sus necesidades, sus miedos, su satisfacción y te convertirás en la persona con la que querrán trabajar casi a cualquier precio.

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