Había pensado desvelarte en este artículo el secreto que quizá estás buscando.
El que facilitará que encuentres clientes.
El que hará posible que cuando alguien oiga sobre ti, o de ti, se de cuenta INMEDIATAMENTE, de que tú eres la solución.
La solución a SUS problemas.
Pero me lo he pensado mejor…
Una pausa para reflexionar
Estaba pensando que, antes de avanzar tanto, quizá sea mejor recopilar un poco por dónde vamos, aunque sea así, por encima…
Para no perdernos.
Porque podría ser que anduviésemos un poco despistados. También podría ser que no.
Pero por si acaso.
Hemos pasado por lo que podríamos llamar el principio:
Y esto lo convertimos en:
Esto a su vez lo desglosamos en:
Y el “Qué” lo pasamos de:
Lo que tú haces (soy arquitecto, por ejemplo), a:
Lo que el cliente se lleva (más facilidad para conseguir lo que busca, por ejemplo).
Y por ahí andábamos….
Y ahora estábamos en ayudar a tu posible cliente a decidir por qué debería de elegirte a ti, entre tantos y tantos buenos arquitectos (o asesor contable, o lo que seas) que andan sueltos por ahí.
Ya comenté también que esto que ya hemos hecho (lo de simplemente pasar tu discurso de “Yo, Yo, Yo” a “Te puedes llevar Esto, y Esto y Esto – es decir: “Tú, Tú, Tú”) puede ser, por sí mismo, una diferencia suficiente para aumentar el número de las personas que se deciden por ti.
Al menos inicialmente.
Pero tiene el inconveniente de que no durará.
Es una diferenciación demasiado fácil de copiar como para convertirla en tu diferenciación estratégica.
Además, ya hay en el mundo empresarial un movimiento claro en esa dirección. Así que dentro de nada esta diferenciación ya no lo será tanto.
La clave está en la oferta
¿Cómo te diferencias de los demás?
La respuesta genérica es más o menos sencilla: que lo que tu ofreces sea más interesante que lo que ofrecen otros.
Para empezar, puedes apoyarte en las 4 barreras de las que hablamos.
¿Puedes hacerlo más económico, más fácil, más rápido, o directamente hacerlo posible, cuando antes era imposible?
¿O puedes hacer algo de tu servicio más fácil, rápido, económico o posible?
¿O puedes añadir algo que para otros sería más difícil, lento, caro o directamente imposible?
Lo que no te dije la semana pasada es que hemos llegado a la falsa cumbre (bueno eso sí lo dije, pero no lo que significa).
Lo que significa es que ahora hay que estrujarse un poco.
En 2 sentidos.
Estrujarse en el sentido de profundizar en lo que tu cliente necesita, busca, etc.
Y en el sentido de lo que realmente tú (o tu negocio) sabéis hacer, o podéis hacer, o… podéis aprender a hacer…
No hay sustituto para este trabajo de reflexión, de meditación, de exploración tanto interna tuya-vuestra, como de las cosas que a tu cliente le pueden ser útiles o… y esta es la palabra clave, de valor.
¿Qué cosas de valor puedes ofrecer a tu cliente?
El secreto mejor guardado
Bueno venga, te digo el secreto.
El secreto es que el secreto no es secreto.
El secreto es que si tienes una buena oferta, ya está todo hecho.
Pero si tu oferta no es buena, todo el resto está peleando contra viento y marea.
No quiere decir que no se pueda vender.
Sólo que te costará más.
Más marketing, más dinero (en anuncios, en rebajas de tu precio), más tiempo, más esfuerzo.
Más.
Te costará más.
Resumiendo:
Todo lo que hagas para reforzar tu oferta te da más a ti, además de dárselo a tu cliente.
En el siguiente artículo veremos en qué consiste lo de reforzar tu oferta.