Llevamos varios días (bueno artículos) con un mismo tema:
A modo de hacer como que estamos dando una vuelta juntos, charlando.
Construyendo tu propuesta de valor.
Y yo te he preguntado qué haces y, quizá con algo de dificultad o quizá lo tienes muy claro, estamos formulando esta historia tuya, esta versión de lo que haces.
Esto, finalmente, se convertirá en tu oferta (lo que a veces se llama propuesta de valor).
Bueno, a todo esto hay que añadirle algo. Y con eso que hay que añadir empezamos a avanzar por el terreno más “escabroso”.
Pero antes te cuento algo que me ha ocurrido infinidad de veces.
Ya sé que infinidad son muchas, pero ya me entiendes.
Empiezo a trabajar con, por ejemplo, una asesoría laboral, contable y jurídica.
Por ejemplo.
Pero lo mismo me ha ocurrido con arquitectos, informáticos, diseñadores, constructores.
En general, son gente que cuando decide trabajar conmigo es porque realmente están dispuestos a poner toda la carne en el asador.
A esforzarse.
Porque, sino, de qué iban a meterse en este jaleo de pagar a alguien para que les observe desde fuera, los analice, les meta el dedo en el ojo…
Es decir, que realmente QUIEREN que su negocio tire para adelante.
Ahora bien, cuando llegamos al punto del que voy a hablar hoy, se dan cuenta de que estaban dispuestos a esforzarse, pero en según qué cosas.
Me explico…
Dejar de ser uno más.
Volvamos a la asesoría laboral.
Un primer paso en el que ya hay que dedicar bastante esfuerzo habitualmente es el de pasar de “somos asesores laborales” a “te ayudo a gastar lo menos posible/evitar problemas con hacienda, que te puedas dedicar lo que verdaderamente te gusta sabiendo que la contabilidad la tienes controlada…”
Es decir, pasar de “Mira lo que sé hacer” a -> “Esto es lo que tú te llevas“.
No creas que siempre es fácil.
De hecho casi nunca lo es.
Yo he descrito el cambio en un párrafo, pero en ocasiones hemos tardado MESES en hacer este cambio en la mente de la persona. De mi cliente.
No sé cómo lo aguantan.
Cómo me aguantan.
Pero es importantísimo que lo hagas, si quieres salir de la trampa de ser un “commodity” más y tener que pelear por precio (y de paso hundirte tú y tu sector).
Llegar hasta este punto de transmitir lo que haces desde el punto de vista del cliente – y no desde el tuyo -, no es fácil.
Pero… es sólo el principio.
Cuidado con la falsa cumbre
Recuerdo una vez, hace años, que unos amigos decidimos subir un 3.000 en el extremo oriental de Sierra Nevada, en Granada.
No era difícil técnicamente.
Pero estaba nevado y no estábamos en forma.
Y, bueno, era un 3.000.
Ascender con nieve suelta es muy, muy cansado.
Venía con nosotros Héctor, del que he hablado en alguna otra ocasión, que es guía de montaña.
De los de verdad.
De los que ha subido el Everest, el K2, y otros nombres que no recuerdo.
El caso es que se hacía tarde – porque íbamos un poco lentos – y nos invitó a tomar “la directa”.
En lugar de ir haciendo zig-zag, subir en vertical.
Mucho más rápido.
Mucho más cansado.
Pero como era una ascensión y vuelta en el mismo día, decidimos hacerlo.
El caso es que llegamos a la cima y todos nos derrumbamos.
Exhaustos.
Excepto Héctor.
Dijo: “Chicos, esto no es la cima. Allí está el punto geodésico”.
Y señaló más adelante.
Era una falsa cima.
Que llegas a ella, a la aparente cima, y si miras (nosotros no queríamos mirar, obviamente) ves que la montaña sigue subiendo.
Sólo que desde donde estabas antes, no se veía.
Sólo se ve cuándo llegas.
Y te derrumbas.
Como vio que no teníamos fuerzas, Héctor dijo “Bueno, yo me voy hasta allí a ver” y se fue.
CORRIENDO.
Él sí que estaba en forma.
En fin.
Fue difícil llegar hasta allí, pero ni siquiera era la cumbre.
Igual con lo que dar la vuelta a tu mensaje y pasarlo de: “Esta es mi profesión o este es mi negocio” a “ESTO ES LO QUE TE LLEVAS TÚ. ASÍ ES CÓMO SALES GANANDO”.
Cuesta llegar aquí, pero es, me temo, una falsa cumbre también.
La verdadera cumbre
Ahora viene lo importante.
Lo de la oferta.
Pero, no te lo tomes a mal.
Héctor, para poder llegar al punto geodésico que marcaba la verdadera cumbre, tuvo que, primero, llegar a la falsa cumbre.
Luego allí, unos se quedan y otros siguen.
La semana que viene sigo, y vemos de cuáles eres.
Si de los que se quedan, o de los que siguen.
(Sí, ya sé que eres de los que siguen, pero es para picarte un poco. Para eso soy coach empresarial :-)).
Lo único que te diría es que para cerciorarnos de que, al menos, has llegado a la falsa cumbre, puedas formular tu negocio desde el punto de vista de lo que se lleva tu cliente.
De cómo mejoras su vida.
De en qué sentido está mejor su vida por haber pasado por tus manos.
Y con esto hecho, ya podemos seguir al punto geodésico.
A la oferta..
Hasta el próximo artículo.