En las series policíacas de televisión, cuando la llorosa víctima dice que ha llegado a ver la cara del agresor, los amables detectives una vez que tienen a un sospechoso, lo colocan con otros que tienen rasgos o características similares y esperan que la denunciante sea capaz de reconocer al “malo” de entre otros muy parecidos.
En ocasiones, la atractiva testigo se vuelve hacia los policías y confiesa que quizá no vio tan claramente al agresor, o al menos ahora no logra distinguirlo (eso cuando no identifica al recepcionista de la comisaría al que han metido porque les faltaba alguien).
Sin querer, esta es la situación en la que a menudo ponemos a nuestros clientes: tienen que esforzarse para elegir a uno de nosotros, de entre nuestra competencia. Al final, todos parecemos iguales, porque todos creemos que somos distintos y que esta distinción es tan obvia que no hace falta ni recalcarla.
Además, solemos pensar que somos distintos por alguna característica nuestra o de nuestro negocio. Lo único que nos puede hacer realmente distintos es que ofrezcamos una ventaja obvia a nuestros clientes con respecto a la competencia. Y esta ventaja debe ser algo que sea valioso para ellos (es decir, casi nunca son nuestras credenciales, experiencia, supuesta calidad, etc.).
Imagínate que tu posible cliente necesita identificar qué va a salir ganando seleccionando tu propuesta entre 5 otras que son, a su modo de ver, muy similares: ¿Cómo consigues ser quien destaque? ¿Qué gana tu cliente eligiéndote a ti?
¡Esto debería ser algo que llevaras grabado a fuego en tu mente!