Todo esto de objetivos, acción y debriefing puede sonar algo lejano o ajeno a nuestra vida como comerciales o empresarios, así que quizá vengan bien un par de ejemplos.
Ejemplo de una visita de venta:
Antes de la visita, deberíamos repasar la información que tenemos sobre el cliente, la cuenta, los antecedentes, lo que nos ha dicho sobre sus necesidades, etc. Lo que se llama “preparar la visita”. Esto lo hace cualquier profesional serio. Pero además deberíamos repasar y poner por escrito, si hay la más mínima duda, el objetivo concreto de esta visita. No tiene por qué ser cerrar la venta, pero sí avanzar en el proceso que tengamos establecido. Es decir, llevar al cliente al siguiente paso. En cualquier caso, el objetivo ha de estar claro, y mejor si está escrito (yo me lo escribo antes de cada visita). Por ejemplo, objetivos del tipo: “que nos conozca”, además de ser muy débiles intelectualmente, no quieren decir nada. Te podría conocer con tu página web, o si lo llamas por teléfono. Sé lo más concreto y medible posible. Además, en el caso de que tenga un sistema de venta (y si no, te invito a que aprendas, fijes o desarrolles uno: tus ventas se multiplicarán), repasar los pasos, técnicas, etc.
Esto sería el primer paso: fijar con claridad el objetivo
A continuación, realizamos la visita y, con la preparación que tenemos, hacemos lo mejor posible: siempre hay imprevistos, el cliente no llega, o está ocupado. O nos dice algo que nos descoloca, … lo que sea. En medio del fragor de la interacción, lo que es muy importante tener en mente es el objetivo que tengo. Por eso es muy importante tenerlo claro y por escrito. En caso contrario, es muy fácil que yo mismo me vaya permitiendo modificarlo si la situación se pone incómoda… sin darme cuenta de que lo estoy modificando!
Este sería el segundo paso: realizar la acción
Una vez acabada la visita, lo antes posible (por ejemplo, si vuelves al coche, o si puedes en una cafetería), repasar la visita, empezando por si se ha conseguido el objetivo o no. Esta respuesta tiene que encabezar el debrief. En realidad, como lo hacemos para nosotros mismos, no tenemos que “hacerlo sonar positivo”: o he conseguido el objetivo, o no. Si veo que puedo dar una respuestas del tipo “Más o menos” o me permito ser difuso, probablemente quiere decir que (además de que me duele ser sincero conmigo mismo) no he fijado el objetivo con la suficiente claridad. Las preguntas que me vienen bien son: ¿ha firmado el contrato, sí o no?. ¿Me ha pedido un presupuesto para un trabajo que ya existe, sí o no? Y para eso tengo que haber fijado el objetivo con esta misma claridad. Lo que quiero evitar a toda costa son respuestas del tipo: he establecido buen contacto con él, ahora nos conoce…
Una vez contestada esta pregunta, repaso la visita, comprobando si he utilizado los pasos del sistema que tengo que seguir. Si he seguido los “procedimientos”, por así decirlo o si me he “arrugado” o “escaqueado” en los momentos más duros, o incómodos. Esto es muy importante, porque si no lo veo y lo escribo, lo más fácil es que se me “olvide” y la próxima vez lo vuelva a hacer. Si el tiempo lo permite (y todo esto se puede hacer en unos 15 minutos), podemos incluir un apartado de tipo: “qué hacer mejor la próxima vez”… que, si estoy fino, leeré antes de mi siguiente visita, para recordarme dónde me he despistado la última vez.
Este es el último paso: Reflexionar sobre lo realizado
Este circuito de Definir objetivos, actuar, reflexionar, es una de las herramientas más potentes para mejorar tus prestaciones (en el área que sea). Y, además, sólo depende de ti.
En otro post, utilizaré otro ejemplo…