Dependiendo de la fuente que consultes, se estima que cada día en nuestra sociedad hipercomunicada estamos expuestos a entre 800 y 3.000 mensajes comerciales.
¿Cómo puedo hacer para destacar y diferenciarme entre todo este ruido?
Todos entendemos que la única manera de que el cliente piense en nosotros cuando se presente la necesidad del servicio o producto que vendemos, es que ya ocupemos en su mente un espacio diferenciado. Un espacio diferente al que ocupan mis competidores. Si tengo ese espacio conquistado, es más probable que se acuerde de mí.
Parte de esto consiste, claro está, en elaborar un mensaje acertado para mi nicho, un mensaje que le “haga diana”.
Pero también podemos abordarlo desde el punto de vista de lo que podíamos llamar marketing personal (o networking, o marketing relacional). Es decir: cada vez que entras en contacto con un posible cliente; cada vez que estás delante de alguien que pertenece a tu nicho.
Una manera excepcional de destacar es aportar valor en cada contacto con el cliente. Cada contacto con un cliente es un “momento de la verdad” (como decía Jan Carlzon en su libro sobre SAS), y en cada “momento de la verdad” tengo la oportunidad de generarle valor a mi cliente, o posible cliente.
Si cada vez que entras en contacto con tu posible cliente, sea en persona, en una reunión de networking, mediante un boletín, impartiendo un seminario, escribiendo un artículo en tu blog o como sea que hayas decidido ponerte en contacto con ellos, le aportas valor, sin duda acabará identificándote como alguien diferente, como una empresa distinta.
¿Qué quiere decir aportar valor?
Aportar valor es que el posible cliente salga del contacto contigo algo más sabio, más relajado, con más información o con ideas nuevas. Es decir, con algo que le permita vivir mejor, sentirse más a gusto, trabajar menos o hacer dinero más fácilmente. Puede ser una noticia sobre su sector, puede ser una información sobre una nueva subvención. Puede ser un dato sobre algo de su interés. Puede incluso ser que se sienta escuchado. Puede ser que hables sobre las cosas que le preocupan a él o ella. Depende del sector en el que trabajéis tú y tu cliente.
Entre las empresas y profesionales del conocimiento (me refiero a los que vivimos de lo que sabemos y no sólo, ni principalmente, de lo que hacemos. Es decir, la mayoría de los trabajos hoy día.), existe a veces un miedo a dar demasiada información, a dar demasiadas pistas, como si pudiese dar tanta información que mi servicio dejase de ser necesario por ello. Esto supone vivir en una psicología de la escasez. Escasez tanto del número de clientes que existen, como de mis conocimientos. Como si tuviera miedo a no tener nada más que aportar a mi cliente que lo que le pudiera decir en una charla de 10 minutos. Como si mi creatividad, mis conocimientos, mi capacidad de agilizar sus procesos, o lo que sea que yo venda, se redujese a algo que puedo transmitir en 10 minutos.
Como si estuviese regalando las llaves de mi tesoro.
Si es esto lo que pienso de mi capacidad de aportar soluciones, ¡lo mejor es que cierre y me dedique a otra cosa!
Al contrario: la mejor manera de hacer destacar tu servicio en la mente de un posible cliente es que sienta que cada vez que habla contigo, sale reforzado o mejorado. Que tenga ganas de seguir hablando contigo o con vosotros. Que quiera seguir en comunicación con tu empresa o servicio, porque cada contacto le supone un valor añadido.
Si en lugar de tener esta percepción de escasez lo pensamos desde el punto de vista de la abundancia, es muy probable que lo entendamos mejor: si con una pequeña charla el cliente sale mejorado, cualquiera que realmente necesita lo que vendo entenderá que una relación continuada conmigo le resultará muy fructífera. Sobre todo, me asociará con sensaciones positivas.
Esta es una manera excelente de destacar en su mente… Y ¿no es esto lo que todos queremos, destacar en la mente de nuestros posibles clientes? Si te pones en su lugar, verás a lo que me refiero: imagínate que hablas, durante tu trabajo, a menudo con contables, asesores, consultores, informáticos, diseñadores, etc. Si en algún momento decides trabajar con alguno de ellos, o cambiar de la empresa que ahora utilizas, o *recomendar* a alguien, ¿de quién te acordarás? ¿De quién te fiarás? ¿Del que suena a lo mismo que los demás (¡ofrecemos todo tipo de consultoría y servicios, para todo tipo de necesidades, y para todo tipo de clientes!) o del que se ha quedado en tu retina, porque cada vez que has hablado con él o ella, con el empresario o su comercial, siempre te ha dicho algo interesante, o tiene una perspectiva diferente o nueva?
Ya sabemos la respuesta.
Si tu empresa vende, por ejemplo, servicios informáticos y cuando hablas con este posible cliente le ayudas a ver que quizá podría resolver su dificultad con menos costes del que piensa, sin duda le estas ofreciendo valor. Y has logrado alguien que está inclinado a pensar bien de ti.
Y si, en una conversación con alguien, se entera de que necesitan una empresa para llevar su informática, ¿en quién crees que pensará? ¿En aquella empresa con la que parece que hablan en jeroglíficos o en aquella en la que cada vez que habla con ellos, sale con una solución o una idea más clara, es decir, algo liberado?
El marketing consiste en posicionarme clara y diferenciadamente en la mente de tus posibles clientes.
Ofrecer valor constantemente es una potente manera de diferenciarse. Es la diferencia que ofrece el valor.
Para esto es importante que sepas formular claramente el valor que aportas a tu cliente.