Una pregunta que vale 4.500€
¡”Cuñao”, necesito hablar contigo! pero en plan profesional…”: Mensaje de WhatsApp de mi cuñado Samuel.
Samuel estaba lanzando su proyecto online de marketing emocional y, de vez en cuando, me llamaba para alguna sesión – a cambio de un arroz con bogavante, que, ahora que lo pienso, nunca acaba de llegar. Lo que sí han llegado han sido varias barbacoas, que las hace geniales, es cierto. Pero el arroz no.
Quedamos para hablar por teléfono, esperando que esta vez el arroz se hiciese realidad y le digo que me cuente.
Su proceso comercial, me dice, se estaba atascando en la fase que él llama “negociación del presupuesto”. Ha tenido bastantes conversaciones con posibles clientes, pero nunca le aceptaban el presupuesto. “Les encanta lo que les cuento, les parece muy interesante, les gusta… pero luego les preparo una propuesta muy elaborada y se la envío con el presupuesto y… nada, ahí se queda la cosa” me dice.
Básicamente su proceso es el siguiente: lo encuentran por internet, o le llegan por alguna referencia, hablan por teléfono, a veces en persona, y luego, se pasa horas y días preparando una propuesta y un presupuesto. Envía el presupuesto y… silenciooooo.
Como si todo se lo hubiese imaginado.
Escribe y no responden. Llama y no contestan…
Para que tengas algunos antecedentes, el negocio de Samuel es “unipersonal”. Es decir, trabaja mayoritariamente él solo, aunque colabora con otros profesionales en algunos aspectos (marketing, desarrollo y realización del producto, etc.). Es decir, una micro-empresa como tantas y tantas.
¿Hablar de dinero en la primer reunión de ventas?
Volviendo a la conversación:
Le pregunto: ¿Habéis hablado de dinero durante la entrevista inicial?
“¡Hombre, no!” Me dice, con el tono de que “es que no te enteras”. “No se puede vender algo de este importe así, de sopetón, sin más…”
“Hmmm…” dije yo.
Continúa mi cuñado: “Hay que estudiar bien el cliente, hacer un presupuesto, enviárselo y luego explicarle el presupuesto al cliente, negociar…¿sabes lo que te quiero decir?” (Para que te hagas una idea, lo que mi cuñado vende tiene un precio entre 3.000 y 5.000 €).
“Hmmm”… le dije de nuevo.
“El problema es” – sigue mi cuñado – “que algo que tiene un precio así, hay que ir ganándose al cliente poco a poco, que gane confianza, que vea cómo trabajas… pero, si no contestan al presupuesto, luego no sé cuántas veces tengo que llamar para ver si logro que me contesten… Vamos que estoy perdido y no sé qué hacer!”
Por no repetir el “Hmmm…” le expliqué brevemente el proceso que enseño y le conté que, a mi modo de ver, en realidad no estaba atascado en la fase de negociar el presupuesto, sino que en una fase anterior había dejado escapar al cliente… y para cuando enviaba el presupuesto, ya no había “trato” posible.
La oportunidad de venta que estaba persiguiendo ya no existía, excepto en su imaginación.
Así que, como tenía un par de posibles clientes a la vista le propuse algo: Hacerle una pregunta concreta al posible cliente antes de empezar a contarle todo el “rollo” de su servicio y todo eso.
“Hombre, me dice cuando se lo conté, es que eso… no sé… ¿tú crees que funcionará?” Con voz de, por un lado, “cómo no se me ha ocurrido a mí” y, por otro, “no sé si me atrevo…”
Prueba a ver… le contesté. Y así quedamos
Un sistema para vender
Una semana después, llamada de Samuel:
“Cuñao! Ya sé por qué cobras lo que cobras! ¡Si ya decía yo que tenía el mejor cuñao!
Antes de que todos sus halagos sirviesen para que, de nuevo, no se concretara el arroz con bogavante, le pregunté: “Bueno, bueno ¿Qué ha pasado?”
“Pues, después de la llamada del otro día, con el primer contacto con el que hablé, la verdad es que no me atreví.”
“Pero con el segundo sí y, no te lo vas a creer, !Me aceptó un proyecto de 4.500 €! ¡Y no le he visto en la vida!”
Pues eso.
¿Cuántas horas de presupuestos, de propuestas, de inseguridad, de escribir y llamar… dedicas para intentar cerrar un cliente que luego te da “largas”?
¿Cuántos desvelos intentando acertar con el precio o el presupuesto?
¿Cuántas dudas de si no le parecerá demasiado caro, y si luego lo acepta pensar que has sido demasiado barato?
No hace falta. De hecho, es contraproducente…
A mis clientes les enseño una manera de vender, cara a cara o por teléfono, en el que siempre están en control y no tienen que preocuparse de si el dinero les parece mucho o poco a su posible cliente…
Un sistema para cerrar ventas en el que siempre saben dónde están, sin andar persiguiendo oportunidades que ya no existen (llamadas que no te devuelven, emails que no te contestan, ya sabes).
Y además, no se notará… sólo ellos sabrán que están utilizando un sistema. No parecerá, en absoluto, que están “vendiendo” – aunque no hay nada de malo en ello.
Eso sí… es algo más incómodo de lo que seguramente están haciendo ahora. Pero es mucho más efectivo…
Todo esto es lo que enseño en mi curso de Ventas para No Vendedores, que abro dos veces al año.
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