Y para esto ya tienes que estar “viviendo” en su mente.

Te tienes que haber introducido en su mente.

De manera sólida y memorable.

Y para esto, claro, tienes que destacar, en la única oportunidad que quizá tengas para hablar con él. O para hacerle llegar un mensaje.

Afortunadamente hay UNA manera muy clara de destacar.

Hablándole directamente.

Y hablándole de su tema favorito.

Él o Ella.

No hablándole de ti. Sino hablándole de sí mismo.

De lo que le pasa, de por qué le pasa, de lo que siente…

Es posible que esto ya lo hayas oído, incluso que pienses que ya lo sabes.

Pero… si voy a tu web, ¿qué voy a ver?

¿Es tu web sobre ti o sobre tu cliente?

Me dirás pero Juan Antonio, yo no sé cómo ponerme en la mente de mi cliente ni en lo que piensa.

Además, lo que quiero es “que nos conozcan”.

Que sepan quienes somos y lo que hacemos.

Claro y por eso casi todas tus comunicaciones son acerca de lo que tú haces, de lo que has hecho, de lo que eres capaz, de tus productos, de tus servicios, etc… Lo entiendo, de verdad.

Pero, así, tu posición en la mente de tu cliente se funde entre toda la maraña de otros que hacen lo mismo.

Te voy a contar una historia real. Tan real que la primera vez que la publiqué en un email, la persona en la que está principalmente basada – aunque me ha pasado varias veces – me escribió para decir que se acordaba de aquella conversación.

Aproximadamente 5 años después…

Fíjate en la conversación y al final te explico algo quizá no observes.

Primero algo de contexto:

Hace un tiempo me encontré de casualidad por la calle con un conocido que vivía fuera de Madrid.

En realidad era un conocido de unos conocidos, pero me había caído bien cuando me lo presentaron.

José, que así se llama este hombre, tiene un pequeño negocio.

El caso es que vino a tomar un café, y le pregunté qué tal,… y nos preguntamos por nuestras familias y nuestros amigos en común.

Y tras un rato me dice:

“Oye, pero en concreto tú ¿a qué te dedicas?

 

Porque me lo contaste la otra vez que nos vimos, pero no me acaba de quedar claro.

 

¿Es como un “entrenador personal” o algo así?”

 

Le dije, pues mira no me extraña que no te quedase claro, porque es un poco “lioso”.

 

Pero para explicártelo de la manera que mejor lo puedes entender: Imagínate alguien que tiene un pequeño negocio, ¿vale?

 

No sé, como el tuyo por ejemplo…

 

Vamos no te conozco mucho, ni sé cómo te va, pero a mucha gente en tu situación les pasa esto, y esto, y esto…

 

Y le desgrané cómo es la vida de alguien en su situación. Y empecé a hablar un rato de las personas con las que trabajo y lo que les pasa.

 

Y me dice: “Joé, es que que me has clavado”.

 

Y luego me contó cómo le iba a él.

Y después de un rato, cuando había acabado de contarme su situación, le dije (volviendo a su pregunta inicial): pues es gente así con la que trabajo.

La idea es intentar ayudarles a que les vaya mejor… y que dejen de estar esclavizado por su negocio…

No entramos en detalles concretos y pasamos a hablar de otras cosas…

Dos días después me llama y me dice que quiere trabajar conmigo.

Que la conversación le movió mucho, y que se había dado cuenta de que si no hace algo como lo que le conté, va a seguir así años y años.

Y, se convirtió en cliente mío.

¿Qué ocurre en esta conversación?

Yo sabía ya a lo que se dedicaba.

Sabía que era alguien que estaba dentro de mi posible público objetivo.

Así que decidí hablar desde ahí.

Porque así es como realmente la otra persona puede “entender” lo que hacemos. Era muy parecida, realmente, a una conversación de marketing o ventas, como lo quieras llamar.

Pero, como has leído es una conversación muy “natural”.

No le estoy “vendiendo” en el sentido habitual de la palabra.

Pero estoy seguro de que te has dado cuenta de varios puntos de inflexión en la conversación que le han ido acercando y empujando a querer trabajar. Y si no, abajo tienes una manera de acceder al análisis de la conversación.

También puede que la persona no esté en situación de querer cambiar, o de comprar. Entonces no pasa nada.

Simplemente ha tenido una conversación sobre tu tema favorito: él mismo.

Y qué pasa, que la otra persona está ENCANTADA. Y le vas a parecer una persona interesantísima, que habla de temas apasionantes.

No hay un tema de conversación más apasionante para nosotros que nosotros mismos.!!

También hubiera podido contestar algo como: Pues mira, te explico, soy coach empresarial, certificado con ICF, PCC, formado en Coaching empresarial con la PBCA, con más de 3.000 horas de experiencia, con certificación en sistemas de tipificación psicológica, formación en Gestalt, he trabajado con… y he trabajado en…

blah, blah, blah…

Todo es cierto, pero muy aburrido y al otro – para qué nos vamos a engañar – no le interesa.

Y además, muy a menudo con este tipo de conversación, la persona se lleva algo de valor. Una idea en la que no había caído, un concepto diferente o algo así, y esto les puede ser muy útil.

¿Te gustaría que alguien se acuerde durante años de la única conversación que tuvo contigo?

Puedes aprender a hacerlo.

Pero como en tantas otras cosas, lo “natural” no viene fácil.

Lo que viene fácil es hablar de nosotros. Y así las conversaciones se convierten en una especie de:

“Yo, yo, yo”.

“Pues anda que yo, yo, yo”.

“¿Ah sí? Pues yo, yo, yo”.

Y así sucesivamente.

No hay mucho que puedes hacer con las personas que te leen, te ven o te escuchan y no hacen nada al respecto.

Ya sabes que muchas veces damos vueltas y vueltas a las cosas y ni siquiera acabamos por decidirnos.

Pero si quieres que cuando dé vueltas a si comprar o no, a si decidirse o no, tú o tu negocio seáis lo principal en lo que piensa, tienes que empezar a hablar, a escribir a pensar desde otro punto de vista.

Para que esto que es tan difícil de hacer y tan poco habitual se convierta en algo natural, he preparado un curso por email.

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Pero si crees que el mensaje que le haces llegar a tu cliente podría mejorar, invertir 24€ en aprender como hacerlo me parece una inversión ridículamente interesante .

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