Kamicería – Cómo planchar una camisa
Un pequeño empresario suele decidirse a iniciar su empresa o actividad por motivos que no siempre tienen que ver con que haya encontrado una oportunidad de negocio. Este motivo suele ser el que más probabilidades de éxito ofrece, pero hay otras razones por las que las personas deciden “ponerse por su cuenta”. Entre las más habituales se encuentran la “ilusión” por una idea que se me ha ocurrido (o un producto, o un servicio, etc.) y el simple hecho de que sé hacer algo (o tengo una profesión) y he decidido ejercerla por cuenta propia – bien porque lo prefiero o bien porque no encuentro quien me contrate.
Este último motivo iniciador (tengo esta profesión) genera ciertos “arrastres” negativos que dificultan mucho el éxito de la nueva aventura empresarial. Hay mucho que hablar de estos “arrastres” (y de hecho hablo mucho sobre ellos :-)), pero los podríamos resumir en una breve frase: En lugar de estar “encantado” con su empresa o su modelo de negocio, está “encantado” con su servicio o profesión.
Las dificultades que esto crea son múltiples y son el objeto de mi trabajo como coach, en realidad, y están resumidas en la frase de más arriba. Hoy quiero hablar de una en concreto: la de saber identificar qué es lo que yo hago para mi cliente. A un profesional que se ha puesto por su cuenta le suele costar explicitar lo que ofrece, si no es repitiendo su profesión: “Ofrecemos servicios de asesoría fiscal” o “Proporcionamos servicios de diseño corporativo”… qué excitante ¡no puedo esperar a contratarte! ¿verdad que esto es lo que estás sintiendo?
Incluso en profesionales que llevan muchos años trabajando por cuenta propia, parece más fácil arrancarles una muela del juicio que lograr que formulen su propuesta desde los beneficios que proporcionan a sus clientes.
Y en realidad no es tan difícil, pues casi todos los negocios hacen algo muy específico por su cliente: resolver una (o más) de las cuatro barreras con las que nos solemos encontrar a la hora de acceder a algo.
- El precio
- La accesibilidad
- El tiempo
- El conocimiento
La mayor parte de los servicios profesionales nos ayudan porque nos dejan tiempo libre, o porque nos proporcionan algo que no podemos conseguir nosotros mismos por no tener conocimiento – un ejemplo de esto es, precisamente, los servicios de asesoría laboral: si tienes que hace tú tus propias nóminas, necesitas el tiempo y el conocimiento para hacerlo. Pero es lo mismo con una lavandería: si quieres tener camisas planchadas necesitas saber cómo planchar una camisa (nada fácil, te lo aseguro Cómo planchar una camisa) y tener tiempo para hacerlo.
Si tu propuesta de valor descansa excesivamente en lo que sabes, tu experiencia, tus títulos, etc. intenta reformular tu propuesta de valor en al menos uno de estos términos.
¿Cuál o cuáles de estas 4 barreras eliminas o reduces?
Verás cómo aclaras muchísimo el beneficio para tu cliente y a tu cliente le costará mucho menos entender por qué debería acudir a ti.