Sistematizar la venta = Mejores Resultados

Leo en HBR.org, la versión online de la magnífica revista Harvard Business Review, un post de Mark Roberge sobre cómo han conseguido colocar su empresa entre las de mayor crecimiento en ventas (la número 33) de las Inc. 500.

De las diferentes cosas que menciona en el post, lo que quiero resaltar, porque me parece extremadamente importante, es el concepto de implantar un proceso y hacer un seguimiento de los resultados obtenidos.

El proceso que tienen en HubSpot abarca varias áreas: la selección de comerciales, la formación y el seguimiento de los resultados obtenidos (ventas, rotación de personal) etc. Pero el proceso incluye un paso que consiste en hacer un análisis de los resultados obtenidos, para aprender de lo hecho. Especialmente se fijan en la identificación de correlaciones entre características de las personas seleccionadas como comerciales y los resultados obtenidos.

En el artículo habla sobre lo que ha aprendido y cuáles son las características de las personas que contratan que están correlacionadas con mejores resultados en ventas (por si las quieres conocer, las principales son: éxito en trabajos anteriores, inteligencia, ética de trabajo y apertura a recibir coaching-dirección – ¿alguno de vosotros busca estas cosas cuando contrata un comercial?), pero más allá de los pasos concretos tanto en la definición del proceso como en la ejecución, lo que me gustaría resaltar es el proceso que hay detrás: fijar un objetivo, establecer un proceso, ejecutarlo, comparar los resultados con los objetivos, modificar y volver a empezar.

Tiene mucho que ver con el proceso que comenté en otros posts sobre Qué podemos aprender de los Marines. En esa serie de posts proponía el flujo de fijar objetivos, actuar y reflexionar (modificar algo, si hacía falta), y repetir el ciclo.

Pero también se plasma la idea de que en ventas, como en cualquier otro aspecto empresarial, la sistematización es esencial para lograr lo que queremos (y, en concreto, aumentar la calidad). Esto va más allá de fijar objetivos de ventas. Incluye conseguir un proceso de selección y contratación, definir la formación de manera concreta y orientada a lo que queremos conseguir, establecer unos baremos de medición acordes con lo buscado etc.

¿Qué hacemos en las pymes? Normalmente, nada de esto. Nos fiamos de nuestra “sensación” cuando contratamos un comercial, o improvisamos cómo actuamos cuando estamos ante un cliente, o hacemos marketing activo de manera esporádica y a borbotones. O nos respaldamos en que conocemos el sector desde “hace años”. Al final, los resultados son los que son y también existe una correlación entre lo que hacemos y los resultados que obtenemos. Y no nos vale pensar que en una pyme es más difícil hacer esto. Al contrario: es mucho más fácil que en una empresa grande.

Siendo las ventas y el marketing sin duda el ámbito más importante para una empresa, deberíamos de ser particularmente obstinados en sistematizar ese área: cómo contratamos, cómo formamos, qué sistema de ventas utilizamos, cómo podemos agilizar el proceso. Un lado de la correlación entre lo que hacemos y lo que obtenemos (es decir, lo que hacemos), sólo depende de nosotros… si tus resultados de ventas no son lo que quisieras, me atrevería a decir que no estás haciendo un esfuerzo concertado, sistematizado y continuado… ¿o sí?

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