Quiero trabajar contigo… a cualquier precio

¿A quién no le gustaría que un cliente le dijese esto?

En la entrada anterior, acabé con esa frase y aunque te parezca descabellada, yo creo que no lo es tanto. Y si tú no lo haces, otros lo harán.

Para empezar, te invito a que pienses si no hay en tu sector alguna persona en el mundo que cobra por sus servicios muchísimo más que tú (digo en el mundo, no entre tus conocidos más cercanos). En casi cualquier sector hay personas, profesionales o empresas que se permiten cobrar el doble, el triple o hasta 10 veces más que “la norma”. Piensa en diseñadores, arquitectos, abogados… Todos lo sabemos y sin embargo no nos paramos a pensar en qué tienen o por qué se pueden permitir hacer esto.

Esto no ocurre tanto en algunos sectores, pero es muy habitual entre los profesionales “liberales” que se han puesto por su cuenta y ahora tienen un negocio. Abogados, diseñadores, arquitectos, informáticos, consultores, peluqueros,… en cualquiera de estos sectores podemos encontrar personas o empresas que cobran mucho más de lo que tú te atreves a cobrar.

Esto quiere decir, aunque no te siente bien, que estas personas saben algo sobre cómo funcionan sus clientes y cómo funciona el mundo en general que tú desconoces. O quizá no quieras aceptar.

Por ejemplo, ¿qué te parece esta afirmación?

Todos estamos dispuestos a pagar por lo que queremos.

Si no te acabas de creer esto de que todos estamos dispuestos a pagar por lo que queremos, no tienes más que recordar las colas que se montan ante las tiendas de Apple, por ejemplo, cuando se presenta un nuevo iPhone: gente haciendo cola durante horas – incluso pasan la noche allí – para ser los primeros en… gastarse 800-1000€ por obtener un aparato que hace lo mismo que el que ya tienen. Quienes estamos en situación de ganarnos la vida vendiendo a otros – ¿y quién no lo está? – necesitamos entender qué es lo que hay en juego ahí.

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Foto publicada por El Economista (http://mediacenter.eleconomista.net/galerias/El-Economista/Internacionales/iphone-6-causa-furor-por-todo-el-mundo-en-su-primer-dia-de-venta-)

¿Cuál es el valor para el cliente?

Se trata de averiguar qué es lo que de verdad quiere tu cliente (o qué es lo que de verdad se lleva de su intercambio contigo). Ya te imaginas que si lo que quisieran es un teléfono para hacer llamadas y comunicarse, no dedicarían todo esos recursos: tiempo, energía y mucho dinero.

Para volver al tema inicial de esta entrada: se trata de que el cliente quiera trabajar contigo y que el precio sea algo secundario. Todo tu proceso pre-venta tiene que estar dirigido a esto y no a convencerle de que eres “buen profesional”, ni de que das buena relación-calidad precio, ni nada de esto.

Todo tu proceso necesita estar orientado a que el posible cliente sienta que tú eres la solución a lo que busca. El problema radica en que muchas veces el cliente no sabe lo que busca realmente y está motivado por deseos o miedos inconscientes. Si sólo mantienes la conversación en el nivel de lo que haces como profesional, no llegarás nunca a él.

Cada profesional que está por su cuenta, cada pequeña empresa, necesita tener un proceso de venta que lleve su cliente prospectivo de “interesado” a “quiero trabajar contigo a cualquier precio“.

Un proceso

Y para esto tengo que desarrollar un proceso de venta, o de captación, orientado a entender a este posible cliente, qué busca en el fondo, y llevarlo de la mano hasta que se de cuenta de que soy la mejor solución. En el dibujo que aparece a continuación es la línea de arriba: lo que importa es cómo puedo trabajar contigo.

ProcesoVenta

La alternativa (lo que hacemos habitualmente de manera “inconsciente” o “intuitiva” es hablar y decir lo mismo que los demás, lo que lleva la conversación y la relación a “cuánto le vas a costar”) es intentar convencerle de mi profesionalidad, hablándole de ella. Esto nos lleva a la línea inferior del dibujo. Negociaciones, comparaciones de precio, envíame un prespuesto y me lo pienso…

Tu decides.

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