La clave para llegar lejos

Mejora Continua

File:Paco de Lucia Vitoria 1.jpg

Recuerdo ir a ver un concierto de Paco de Lucía y ver cómo de fácilmente tocaba lo que que yo, y tantos otros aspirantes a guitarristas, sabía que era endiabladamente difícil.

A la salida, comentando justo esto (¡es que lo hace parecer fácil!), alguien dijo: “es que es fácil… para él”. Efectivamente, si a Paco de Lucía le costase tanto como a mí, lo tocaría más o menos como yo…

Y, es que de lo que se trata, como instrumentista, o como vendedor, o como profesional, de mejorar gradualmente hasta que sea fácil para ti. No se trata de que sea fácil (o difícil) ahora, sino de ir mejorando, hasta que sea fácil.

A ver si me pongo…

Todos tenemos objetivos que quisiéramos alcanzar, o cosas que sabemos que necesitamos hacer, pero que posponemos por diferentes motivos. Y acaban por o pesar sobre la conciencia – si son lo que consideramos obligaciones, o generarnos una sensación de impotencia – si son cosas a las que aspiramos para mejorar personalmente.

A veces cuando finalmente nos ponemos manos a la obra y acometemos eso que llevamos tiempo posponiendo o postergando de repente se nos va la mirada a “todo lo que nos queda” y, una vez más, nos venimos abajo.

Y, sin embargo, la respuesta está a la vista, y la vemos a diario: los músicos, los deportistas, los artistas gráficos que tanto seguimos y que tanto admiramos trabajan a diario para mejorar. Hacen pequeñas cosas que, a la larga, los hace mejores y logran que les resulte fácil lo que a los demás nos parece tan difícil.

Lo que tendemos a hacer cuando decidimos que nos vamos a poner manos a la obra hacia un objetivo es fijar el objetivo y esforzarnos por movernos en esa dirección. Si es posible a grandes saltos, mejor.

Objetivos como mejorar las ventas en la empresa, mejorar mi desempeño como empresario, mejorar la motivación, desarrollar un conjunto de procedimientos de producción, o bajar de peso o mejorar el tiempo que tardo en correr una distancia, tomar mejores decisiones…

Los resultados de este enfoque están a la vista: la mayor parte del tiempo, se acaban quedando por el camino, junto con nuestra motivación para el esfuerzo que requieren.

Hay un enfoque que produce muchos mejores resultados: pequeñas mejoras de manera continua. Y esto es lo que nos enseñan los instrumentistas, y los deportistas de élite, por ejemplo. Trabajar los pequeños detalles a diario a la larga te lleva al objetivo.

Poco a poco – un 1%

Hacer pequeñas cosas, a diario, por supuesto, que no es tan glamoroso como estar 12 horas al día haciendo esfuerzos heróicos… durante una semana. Pero ofrece resultados mucho mejores.

Si cada día mejoramos un poco, 1%, por ejemplo, en una actividad, habilidad o capacidad, al cabo un año habremos mejorado un 37.78%. Es decir, seremos casi un 40% mejores… en cerrar clientes, dirigir mi empresa, estaré mejor de salud, relaciones, etc. Lo que sea que nos hayamos propuesto.

Si te parece que 37% de mejora en un año es poco, no tienes mas que llevar la vista atrás a los últimos 3 años que, probablemente, lleves posponiendo, retrasando y poniendo excusas para ponerte (o te has puesto y lo has dejado) y ver cuánto ha mejorado tu nivel…

De haber dedicado todos los días un pequeño rato a una mejora del 1% hoy serías el 37% mejor después de un año. Si mantenemos una inversión de 1% acumulada durante 2 años, tendremos 1.292% de mejora después de dos años… Ya habrás oído que si dedicas 10 años a esto, te convertirás en un maestro. ¿Por tu talento? No necesariamente, sino por tu dedicación continuada a las pequeñas mejoras.

Como digo, lo que ocurre es que no es muy heróico ni divertido y me gratifica más dedicarme a quejarme o lamentarme de cuánto me queda por hacer que sentarme y hacer hoy un 1% mejor. Mañana otro 1%. Pasado mañana otro 1%… y así sucesivamente.

¿Cómo sería?

Pues por ejemplo:

Si tengo una lista de procedimientos por preparar, sentarme todos los días 15 minutos y avanzar.

  • Si tengo unos objetivos de ventas, sentarme todos los días 30 minutos y hacer las llamadas que me he asignado.
  • Si quiero mejorar mi rendimiento como empresario, dedicar 15 minutos al día a esa mejora (leer, escribir, escuchar).
  • Si quiero reducir peso, bajar cada día las calorías un 1%… o salir a caminar 5 minutos y luego ampliar un minuto…

Y si cuesta empezar…

Y si aún me cuesta, por ejemplo, sentarme 30 minutos a hacer las llamadas, tengo un nuevo objetivo: llegar al objetivo.

  • Ponerme una hora fija cada día y hacer una llamada el primer día, 2 el segundo, 3 el tercero, etc.

Si me cuesta salir a correr 15 minutos:

  • Salir a correr 1 minuto, el siguiente día 2 minutos…

Si te oyes a ti mismo decir: ¡pero cómo voy a salir a correr 1 minuto! Recuerda que esa voz es la que te mantiene donde estás. Si sales a correr un minuto, y aumentas un minuto cada día (o 5 por semana, si descansas un día), al cabo de 4 semanas – que pasan en seguida – estarás corriendo 20 minutos. A partir de ahí, puedes salir a correr 20 minutos 3 veces por semana por ejemplo.

No sólo no hay problema con aumentar 1 minuto. Si ves que necesitas ir más despacio y aumentar sólo 30 segundos cada día HAZLO.

De lo que se trata es de ir mejorando continuamente, en pequeñas dosis.

Las mejoras se acumulan – como el interés compuesto – y al final, con ese poco esfuerzo, puedes llegar a lugares insospechados.

Porque el esfuerzo real no está en el correr, por ejemplo, sino en el ponerte en marcha y hacerlo y mantenerte a diario: esa es la clave.

Foto:JavidBaku
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Productividad (II)

¿Y ahora qué hago?

Una manera de estructurar a qué podemos dedicar nuestra energía es clasificando las actividades en función de su importancia o urgencia. La vida es de tal manera que las cosas importantes que no son urgentes acaban viéndose desplazadas por las  urgentes (aunque no sean importantes).

Esto hace que, por un lado, las importantes pero no urgentes acaben siendo urgentes (y las tenga que hacer deprisa y corriendo cuando quizá hubiera podido hacerlo mejor con más tiempo) y, por otro, que me acostumbre a estar impulsado y dirigido por la sensación de urgencia constantemente.

Y así estoy completamente a merced de lo que va apareciendo en mi vida, sin el más mínimo resquicio para imponer un poco de dirección. Sobre todo porque me he acostumbrado a recibir desde fuera el impulso de qué hacer.

¿Quién está al mando?

Así que, como pequeños empresarios, o incluso simplemente como personas en esta sociedad sobrecargada de estímulos, una de las principales características que necesitamos desarrollar es la capacidad de no dejarnos llevar todo el rato: por la vida, por las urgencias, por lo que va saliendo.

Esto es muy, muy importante, por dos motivos.

El primero es el más obvio: si me dejo llevar por lo que va apareciendo (y, como ya sabes, casi nunca faltan cosas que pidan mi atención), habrá muchas cosas importantes que nunca llegaré a hacer… se acaban quedando en el apartado de “a ver si…”, “cuando tenga tiempo…”, “debería, pero…”. En ese apartado donde aparcamos las cosas que (decimos que) queremos hacer, pero no llegamos a ponernos manos a la obra. Algunas de estas cosas, además de importantes, pueden acabar convirtiéndose en urgentes, en cuyo caso me pondré con ellas, pero ahora forzado.

El segundo motivo por el cuál necesitamos no dejarnos llevar siempre por lo que aparece es que me acostumbro a que la motivación venga desde fuera y no sé funcionar si no hay alguna urgencia o necesidad exterior. Así que cuando no tenemos nada que hacer nos vemos, con un especie de compulsión, mirando el correo electrónico, Facebook, WhatsApp… buscando algo que nos ponga en marcha.

En realidad, buscando algo que me diga qué hacer, porque he perdido la capacidad de decidir por mí mismo qué es lo que voy a hacer.

Necesitamos que nos digan qué es lo siguiente, de tan poco acostumbrados que estamos a organizarnos y actuar  independientemente de las aparentes urgencias y solicitudes del entorno.

Se trata de un músculo

Exactamente igual que ir al gimnasio. Poder abstenerme de reaccionar automáticamente a las interpelaciones del entorno, implica que tengo la suficiente fortaleza para ello. Y esto no se consigue sin esfuerzo: una llamada de teléfono, un WhatsApp, etc. no hay por qué atenderlos. Puedo hacerlo más tarde, o no hacerlo. Pero para poder no reaccionar y mirar el móvil, aunque sea brevemente, cuando suena un mensaje o una llamada, tengo que convertirme en una persona auto-gestionada. Principalmente en el sentido de que decido yo dónde dejo que se vaya mi atención.

Por lo tanto, hacer los pequeños esfuerzos de no mirar el correo tanto, no mirar el WhatsApp, decidir cada día hacer una cosa de esas que no son urgentes, pero con la que “quisieras” avanzar, además de darte más tranquilidad y acercarte a esos objetivos que nunca parecen acercarse, te ayudará a ir desarrollando la capacidad de ser mucho más auto gestionado, autónomo y de ser muchísimo menos manipulable por el entorno. Desde los anuncios que nos proponen cosas deliciosas, hasta las píldoras demagógicas de los políticos (en particular de los que son de mi propia cuerda, pues las de los demás no suelo creérmelas).

¿Qué puedo hacer?

Empezar a dedicar todos los días algo de tiempo a hacer algo no dictado por las urgencias: avanzar un proyecto que tienes aparcado, dedicar unos minutos a reflexionar, parar y hacer un ejercicio de respiración tranquilo, darte una vuelta por ahí (porque sí). Esta es una de las herramientas para convertirme en alguien mucho más autónomo, libre y con acceso a su energía para hacer lo que decide hacer.

Otro ejercicio es proponerse reducir el número de veces que compruebo el correo electrónico, o hacer un esfuerzo para no mirar WhatsApps cuando me avisa de un correo. Incluso, quitar todos los avisos.

Pruébalo una semana y me dices qué tal te va.

 

 

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Productividad – ¿es posible?

Productividad. Eficacia. Eficiencia.

MeditationNuestros nuevos Mantras.

Perseguimos la productividad y la eficacia como si guardasen la clave de nuestro éxito.

Y en parte es así.

No obstante,aunque intentemos implantar un sistema de “gestión del tiempo” muchas veces nos desorientamos y a pesar de tanto sistema o de saber que deberíamos seguirlo más metódicamente, seguimos yendo de acá para allá como antes, sólo que ahora, ADEMÁS, me tengo que ocupar de un sistema.

Quizá ayudará si, en primer lugar, repasamos qué necesitamos encontrar en un sistema de gestión de nuestra actividad, para evitar perdernos en el bosque de tantas propuestas.

Y aquí es importante recordar que no se trata de gestionar el tiempo, sino de gestionar nuestras acciones. Y no se trata de una manera irónica y ocurrente de jugar con las palabras. Por un lado el tiempo es fijo. No puedes gestionarlo. Lo que sí puedes controlar (lo único, podríamos decir) es lo que haces durante ese tiempo. Y si, en lugar de pensar que “no tienes suficiente tiempo”, recuerdas que de lo que se trata es de gestionar tus acciones, tendrás la atención colocada donde más te puede ayudar; en lo que decides hacer y, lo que es más importante: en lo que decides NO HACER, al menos por ahora.

Los sistemas de productividad

Cualquier sistema que utilicemos para organizarnos mejor tiene que tener ciertas características. Así, de primeras, se me ocurren las siguientes:

  1. Ha de ser realista
  2. Ha de ser fácil de utilizar
  3. Lo tengo que querer utilizar
  4. Ha de ser fácil de “retomar”
  5. Debe ofrecer una visión a diferentes alturas
  6. Debe incluir una revisión periódica frecuente

Ha de ser realista

Si para que el sistema de productividad funcione, la vida se tiene que parar, no es un sistema válido: la vida nunca se va a parar. La verdadera función de un sistema debería de ser ayudarme a mantener el foco y avanzar a pesar de y en medio de todas las turbulencias, sorpresas (buenas y menos buenas), cambios, accidentes, etc., que la vida me pone por delante.

Ha de ser fácil de utilizar

Si para utilizar el sistema necesito forzar toda mi actividad, o utilizar herramientas complejas, o tener un diagrama que me ayude a recordarlo… quizá no sea el sistema que necesito.

La tecnología es algo que nos puede ayudar, pero también nos puede hacer olvidar que otras cosas más sencillas también pueden ser útiles. De hecho, cuanto más sencillo sea para ti, más probabilidades de utilizarlo, que es de lo que se trata.

Lo tengo que querer utilizar, de hecho.

Sea lo “bueno” que sea, si no lo utilizo no me va a ayudar. Parece una perogrullada, pero lo que quiero decir es que lo importante no es que el sistema sea “la bomba”, sino que lo pueda utilizar dadas mis condiciones actuales: de tiempo, de personalidad, cómo de preparado estoy para salirme de lo que hago habitualmente, qué cosas me gustan, etc.

Esto quiere decir que quizá necesite un tiempo de adaptación: utilizar una parte, o acostumbrarme a planificar el día, o una parte del día, etc., antes de incorporar un sistema del todo.

Y también quiere decir que es preferible que sea algo que me “guste” al menos un poco. Si tiene algún placer incluido (porque me gusta la aplicación, o la agenda, o la pluma que utilizo) será más fácil que me mantenga en el proceso.

Qué cosas puedo hacer para facilitar que lo utilice:

  • Elegir un sistema cuyo mecanismo me resulte agradable o apetecible (más tecnológico, o más papel y lápiz, por ejemplo).
  • Elegir un momento del día/semana donde me apetezca más hacer esta parada de reflexión.
  • Asociarlo a algo positivo para mí, hacerlo en un sitio particular, en un entorno concreto que me haga sentir a gusto.
  • Utilizar las herramientas que me hacen sentir bien (la tableta en lugar del ordenador, por ejemplo, o un cuaderno que he elegido…).

Todas estas cosas son muy importantes para mantenernos en el hábito a largo plazo. Y los sistemas sólo funcionan si logro mantenerlos en el tiempo.

Fácil de “retomar”

No es realista pensar que voy a seguir con el sistema de gestión del tiempo el resto de mi vida, sin saltarme ni un día. Ocurrirán cosas: viajes, imprevistos, cambios, despistes, que me harán saltarme u olvidarme del sistema durante un tiempo (incluso mucho tiempo). Es importante que volver al sistema sea fácil, incluso intuitivo. Si no, una vez que lo abandone, lo habré abandonado para siempre.

Ofrecer una visión a diferentes alturas

Cuando vamos a algún sitio, necesitamos tener una idea de dónde vamos (cuál es el destino final), del terreno intermedio entre donde estamos ahora y el punto de destino (para decidir por dónde es mejor ir) y de lo que tenemos justo ante nuestros pies (para no torcernos un tobillo, caer en un charco o pisar algún regalo abandonado por el perro del vecino).

Es decir, necesitamos al menos tres perspectivas diferentes para llegar a algún sitio de manera eficiente. Si nos olvidamos del destino, caminaremos de manera eficiente, probablemente, pero no llegaremos nunca. Si nos fijamos en el destino, pero no calculamos la mejor ruta, quizá lleguemos, pero tardaremos mucho, o puede que perdamos la motivación por el camino. Si mantenemos el destino en mente y la mejor ruta, pero no estamos atentos a lo que está pasando en cada momento, nos podemos caer en una zanja, o vernos atrapados por un cierre de tráfico y no llegar nunca (o cuando ya es tarde).

De igual manera, en la actividad diaria necesitamos tener diferentes niveles de mirada:

  1. Cuál es el objetivo
  2. Cuál es la mejor estrategia para llegar
  3. Qué tácticas emplearé

o

  1. Qué quiero conseguir
  2. Cómo creo que lo voy a conseguir
  3. Hacer esto, midiendo los resultados

Por ejemplo:

  1. Qué quiero conseguir: aumentar las ventas un 20%,
  2. Qué manera me parece mejor: creo que la mejor estrategia ahora mismo es visitar a todos los antiguos clientes, para interesarme por su situación y pedirles referencias de posibles contactos,
  3. Me pongo a hacerlo, de manera estructurada y medida: (por ejemplo)
    1. hago un listado de estos clientes,
    2. recopilo la información que tengo sobre ellos,
    3. preparo el contenido de la conversación que voy  a mantener con ellos,
    4. comienzo a llamarlos y visitarlos y
    5. voy apuntando los resultados de mis llamadas y resultados generales con respecto al objetivo.

Ahora, cada día tengo la posibilidad de saber cuál es el siguiente paso en este proyecto (estará en la lista del punto 3), y también puedo recordar en cada momento por qué y para qué estoy haciendo esto, si necesito modificar algo, porque haya alguna dificultad o no esté consiguiendo el resultado adecuado.

Tener incorporada una revisión periódica (semanal, quincenal o mensual)

Recuerdo que cuando estaba aprendiendo el sistema GTD de David Allen por algún motivo me veía desorientado después de un cierto tiempo siguiendo el sistema (y  eso que lo seguía a rajatabla), hasta que descubrí un artículo suyo donde hablaba de lo que llama Weekly Review (Revisión Semanal, podríamos traducir) y lo denominaba como LA CLAVE del sistema.

Claro, después recordé que en otros sistemas (el de Stephen Covey, el de Tony Robbins, etc.) también lo mencionan, pero al menos a mí no me había quedado tan claro que esta era LA CLAVE: de manera periódica sentarte a ver — de manera estructurada –cómo te ha ido y en qué dirección quieres continuar.

Es decir, que la revisión semanal también está estructurada y pensada de manera que te ayude a mantenerte orientado a alcanzar tus objetivos, pero también a replantearte si siguen siendo prioritarios de igual manera!

Infinidad de maneras

Personalmente he investigado y utilizado muchos sistemas: TimeSystem, Stephen Covey y los 7 hábitos, Tony Robbins, GTD, Pommodoro… son los que me vienen a la mente ahora, pero seguro que hay alguno más. ¡Y no me tires de la lengua acerca las herramientas o aplicaciones para utilizarlas! Desde agendas súper especializadas, hasta aplicaciones que unifican todos mis ordenadores, tables y móviles…

La primera vez que intenté utilizar una manera estructurada de gestionar el tiempo (más allá de las listas que todos hemos utilizado en algún momento), sería allá por el año 1985. Con el tiempo parecía que cada sistema era más y más complejo, pues cada nuevo sistema intentaba abarcar más y más de la vida. Y esta complejidad me encantaba. Así que me embarcaba en aprender un sistema tras otro.

Al final, en lo que me hice muy productivo es en ¡aprender sistemas de productividad !

Recordar el objetivo

Y esta es una de las trampas: acabamos comportándonos como si lo que importara es ser eficaz y efectivo y tener el mejor sistema posible para ello…

Lo que importa en realidad es tener una vida plena, equilibrada, sana (si es algo que me toca) y ser feliz.

ESTO ES LO IMPORTANTE. Lo demás han de ser herramientas para conseguirlo y no deben convertirse, nunca, en el objetivo.

Por supuesto, tener algún sistema de organización me puede ayudar. Pero principalmente me ayudará a evitar “disiparme” demasiado, a impedir que el día de trabajo acabe ocupando todas mis horas de vigilia, a identificar qué es lo importante en cada momento…

Después de tantos años de experimentar, buscar, analizar, el sistema que utilizo ahora y que me va de maravilla es el que se ve en esta imagen.

Agenda2

(¡¡Yo sí entiendo mi letra!!)

Claro, lo utilizo teniendo en cuenta muchas cosas que he aprendido en todos los sistemas anteriores (prioridades, carga razonable, siguientes acciones, revisión semanal, etc.). Es decir, podría decir que tengo mi propio sistema, que, aunque combina lo que creo que es mejor de diferentes sistemas, es un sistema que sigo de manera meticulosa. A mí me ayuda mucho a mantenerme centrado e ir avanzando en las diferentes áreas de mi negocio y de mi vida no-laboral.

Además del papel y la pluma, utilizo Google Calendar para las citas y recordatorios y Wunderlist para almacenar la información sobre los proyectos en marcha (desglosado por tareas) y las tareas sueltas que están en “lista de espera”. Es decir, que la tecnología para la gestión de mis tareas y citas es bastante limitada. Lo que hace la diferencia es CÓMO se utiliza, claro.

Pero hay más…

Implantar un sistema y seguirlo supone un esfuerzo. Trabajo. Lo que buscamos es que ese esfuerzo se vea recompensado por que realmente sentimos más control y vemos que avanzamos en áreas que antes se quedaban atrás.

La productividad nunca debería ser acerca de “restringir” La Vida, sino de intentar no dejarme llevar por todo lo que ésta me va presentando. De no dejarme llevar en el sentido de que tiende a apartarme de mis objetivos y a despistarme.

Tenemos poca capacidad de auto gestión y foco y todo lo que la vida me pone por delante me puede despistar. Si sigo cada posibilidad que aparece – y algunas son muy apremiantes: el teléfono, las urgencias de los demás, los whatsapp, los correos electrónicos…, no podré alcanzar mis objetivos. En muchos aspectos somos como niños pequeños: cada caramelo, cada distracción, cada gratificación instantánea, nos atrapa.

Me atrevo a arriesgarme con una afirmación:

Obtener la felicidad implica haber desarrollado al menos un cierto nivel de sabiduría.

La mayor parte de las personas no tenemos esa sabiduría (o, si la teníamos, para cuando llegamos a la adolescencia, la hemos perdido).

Una posible definición de sabiduría es saber en cada momento qué toca (hacer, decir, etc.) de entre todas las posibilidades que tengo delante.

Mientras desarrollamos esta sabiduría, tener un sistema nos ayuda a recordar qué es importante y ponerlo por delante de las demás cosas.

¡pero recuerda siempre que tu objetivo es vivir una vida plena y acercarte a la felicidad!

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¿Te pillo en un buen momento?

telephone

Referencia de la imagen: https://spanishinlibrary.wordpress.com/2011/02/05/numeros-de-telefono-telephone-number-in-spanish/

No sé si hay una pregunta menos adecuada para abrir una conversación telefónica…

Cuando descuelgo el teléfono y la persona me hace esta pregunta, lo primero que me viene a la mente es: “buen momento ¿para qué?”

Si estás haciendo una llamada de ventas, lo que necesitas es ser concreto e ir al grano. En principio no vas a intentar hacer la venta por teléfono en ese momento – o eso espero. Más bien buscas normalmente una cita, o transmitir alguna información.

Si no te conocen, lo adecuado es decir quién eres (tu nombre, y la empresa con la que trabajas), qué tienes de valor para ellos e intentar organizar una reunión. Si empiezas preguntado si es buen momento, tendrías que haber explicado antes para qué. ¿Para explicarte todas las características de mi producto por teléfono? ¿Para hablarte de mi empresa? Normalmente la persona con la que necesitas hablar (la que tiene que tomar la decisión a la larga) no está en su despacho esperando a que llame alguien para tener algo que hacer.

En realidad esta pregunta es una forma de generar una obligación al otro, sin que hayas dicho claramente lo que pretendes. Si dice que sí es un buen momento, parece que te está dando carta blanca para estar al teléfono 20 minutos, por ejemplo. Lo peor de esto es que, a personas ocupadas con tiempo limitado, esta pregunta les puede parecer una manipulación. En lugar de decir lo que buscas o pretendes en esta conversación, empiezas pidiéndole a la persona que se comprometa a la conversación.

Probablemente creas que estás mostrando educación, pero si lo piensas bien, el otro no puede contestarte “No” sin que se pueda preguntar ¿entonces, para qué he cogido el teléfono?, ni “Sí” sin que sienta que te está dando carta blanca, sin saber en realidad lo que quieres.

Esta pregunta no es una buena manera de comenzar a generar confianza, ni de transmitir la idea de que estás atento a lo que necesita, ni de que principalmente quieres ofrecer el mejor valor para su empresa.

Una versión aún más “escurridiza” de esta pregunta es: “No sé si te pillo en buen momento”. Efectivamente, no lo sabes, te pueden contestar. Ahora, ¿qué haces?

Hacer preguntas implícitas, sin hacerlas claramente, te posiciona. Estas diciendo que no hablas claro, no te atreves a decir cosas que puedan generar un no, o una respuesta incómoda y, por lo tanto, probablemente no me pueda fiar de ti.

Una vez más, no es la mejor manera de presentarme ante un cliente.

Preséntate, dí lo que quieres y que sea el otro quien decida si es buen momento o no…

(*) Si es un amigo o conocido, le suelo contestar: “Si es para pedirme dinero, es muy mal momento”!

 

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Quiero trabajar contigo… a cualquier precio

¿A quién no le gustaría que un cliente le dijese esto?

En la entrada anterior, acabé con esa frase y aunque te parezca descabellada, yo creo que no lo es tanto. Y si tú no lo haces, otros lo harán.

Para empezar, te invito a que pienses si no hay en tu sector alguna persona en el mundo que cobra por sus servicios muchísimo más que tú (digo en el mundo, no entre tus conocidos más cercanos). En casi cualquier sector hay personas, profesionales o empresas que se permiten cobrar el doble, el triple o hasta 10 veces más que “la norma”. Piensa en diseñadores, arquitectos, abogados… Todos lo sabemos y sin embargo no nos paramos a pensar en qué tienen o por qué se pueden permitir hacer esto.

Esto no ocurre tanto en algunos sectores, pero es muy habitual entre los profesionales “liberales” que se han puesto por su cuenta y ahora tienen un negocio. Abogados, diseñadores, arquitectos, informáticos, consultores, peluqueros,… en cualquiera de estos sectores podemos encontrar personas o empresas que cobran mucho más de lo que tú te atreves a cobrar.

Esto quiere decir, aunque no te siente bien, que estas personas saben algo sobre cómo funcionan sus clientes y cómo funciona el mundo en general que tú desconoces. O quizá no quieras aceptar.

Por ejemplo, ¿qué te parece esta afirmación?

Todos estamos dispuestos a pagar por lo que queremos.

Si no te acabas de creer esto de que todos estamos dispuestos a pagar por lo que queremos, no tienes más que recordar las colas que se montan ante las tiendas de Apple, por ejemplo, cuando se presenta un nuevo iPhone: gente haciendo cola durante horas – incluso pasan la noche allí – para ser los primeros en… gastarse 800-1000€ por obtener un aparato que hace lo mismo que el que ya tienen. Quienes estamos en situación de ganarnos la vida vendiendo a otros – ¿y quién no lo está? – necesitamos entender qué es lo que hay en juego ahí.

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Foto publicada por El Economista (http://mediacenter.eleconomista.net/galerias/El-Economista/Internacionales/iphone-6-causa-furor-por-todo-el-mundo-en-su-primer-dia-de-venta-)

¿Cuál es el valor para el cliente?

Se trata de averiguar qué es lo que de verdad quiere tu cliente (o qué es lo que de verdad se lleva de su intercambio contigo). Ya te imaginas que si lo que quisieran es un teléfono para hacer llamadas y comunicarse, no dedicarían todo esos recursos: tiempo, energía y mucho dinero.

Para volver al tema inicial de esta entrada: se trata de que el cliente quiera trabajar contigo y que el precio sea algo secundario. Todo tu proceso pre-venta tiene que estar dirigido a esto y no a convencerle de que eres “buen profesional”, ni de que das buena relación-calidad precio, ni nada de esto.

Todo tu proceso necesita estar orientado a que el posible cliente sienta que tú eres la solución a lo que busca. El problema radica en que muchas veces el cliente no sabe lo que busca realmente y está motivado por deseos o miedos inconscientes. Si sólo mantienes la conversación en el nivel de lo que haces como profesional, no llegarás nunca a él.

Cada profesional que está por su cuenta, cada pequeña empresa, necesita tener un proceso de venta que lleve su cliente prospectivo de “interesado” a “quiero trabajar contigo a cualquier precio“.

Un proceso

Y para esto tengo que desarrollar un proceso de venta, o de captación, orientado a entender a este posible cliente, qué busca en el fondo, y llevarlo de la mano hasta que se de cuenta de que soy la mejor solución. En el dibujo que aparece a continuación es la línea de arriba: lo que importa es cómo puedo trabajar contigo.

ProcesoVenta

La alternativa (lo que hacemos habitualmente de manera “inconsciente” o “intuitiva” es hablar y decir lo mismo que los demás, lo que lleva la conversación y la relación a “cuánto le vas a costar”) es intentar convencerle de mi profesionalidad, hablándole de ella. Esto nos lleva a la línea inferior del dibujo. Negociaciones, comparaciones de precio, envíame un prespuesto y me lo pienso…

Tu decides.

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Tu profesionalidad no importa…

Tu profesionalidad no es un argumento de venta

Tus insistencias o declaraciones sobre la “calidad de tu trabajo” como profesional no tienen ningún impacto positivo en tu cliente a la hora elegir entre tú y tu competencia (y puede tenerlo negativo). He aquí por qué:

  1. Tu posible cliente no tiene suficientes conocimientos de tu campo (por eso te contrata)
  2. No sabe cómo trabajas tú, pues aún no te ha visto trabajar (ya que aún no te ha contratado)
  3. En el fondo, no quiere un “buen” profesional. Lo que quiere es que le resuelvan los problemas (o den soluciones)

Por esto, intentar vender tu servicio basándote sobre todo en tu “experiencia”, “profesionalidad”, etc. es, en el mejor de los casos inútil y en el peor de los casos contraproducente.

Inútil

La persona no sabe si eres buen profesional, ni puede saberlo. Si contrato un abogado, en la inmensa mayoría de los casos es porque no soy abogado, ni tengo criterios para identificar a un buen abogado. Lo mismo si contrato un arquitecto, diseñador, programador de páginas web, SEO… lo que sea. YO NO TENGO EL CONOCIMIENTO, y por esto necesito contratarlo.

Además te puedes imaginar que ninguno de los otros profesionales con los que hable la persona que busca el servicio se presente como “soy un profesional regular tirando a malillo”. Es decir, como todos hablan de su profesionalidad y su experiencia, al final ninguno destaca en la mente del posible cliente. Cuando esto pasa, ya sabemos cómo va a elegir… (€).

Contraproducente

Si lo más que puedes resaltar es que eres buen profesional, o tu profesionalidad, o el tiempo que llevas en la profesión, es muy probable que generes dudas sobre justo esta cualidad que aduces: en principio, si te postulas como profesional de algo, tu profesionalidad debería estar descontada y no tendría por que ser parte de la “discusión”. Al menos no en lo que se refiere al desempeño técnico de tu profesión o el servicio que prestas. Por ahí es mejor no ahondar. Es como si alguien se entera de que buscan a un ladrón y lo primero que dice es “YO NO HE SIDO”. Ya sabes sobre quién van recaer las primeras sospechas, verdad?

¿Entonces cómo elige un cliente?

Precisamente por la interacción que tiene contigo o tu negocio desde que te conoce hasta que acaba el proceso de venta (o de compra, según lo mires). Ahí es donde puedes demostrar, y de hecho donde demuestras, tu grado de profesionalidad.

La profesionalidad que puede percibir el posible cliente no es cómo de bueno eres programando, diseñando, etc., sino cómo de profesional es tu trato y tu proceso. Esto es lo que le convence de que eres profesional (o lo contrario).

No le importa tanto si eres el mejor arquitecto del mundo, o el mejor médico, sino cómo le tratarás a él o ella durante el proceso. Cuál será el foco de tu atención (lo buen profesional que eres, o cómo de satisfecho está el cliente), cómo te comportarás en caso de discrepancia o error (que en realidad no te equivocaste, o disculpándote y buscando inmediatamente una solución), si tu foco está en acabar el trabajo y pasar a otra cosa o darle servicio y satisfacción al cliente. Y esto lo demuestras en cada intervención con el posible cliente ANTES de que firme y te contrate. Es lo que le hace firmar o le decide no hacerlo.

Por otro lado, esto no se puede disimular. O tienes realmente esta orientación de manera consciente, o, digas lo que digas, el cliente lo va a notar.

Dedícate a insistir en lo buen profesional que eres, en todos los excelentes trabajos que has hecho, en lo bien que lo haces, en lo liado que estás, y tendrás una persona pensando si al final le costarás caro o barato y si logrará que le des lo que busca.

Preocúpate por tener un proceso de contacto y venta profesional, cortés, educado, orientado al cliente, donde lo que está en el foco es siempre sus necesidades, sus miedos, su satisfacción y te convertirás en la persona con la que querrán trabajar casi a cualquier precio.

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Lo que haces

En muchas áreas de la vida nos podemos intentar escapar, o justificar, o escurrir el bulto con explicaciones, racionalizaciones, etc., de por qué algo no me sale, pero al final, lo que cuenta, lo que marca la diferencia, es lo que de hecho hacemos. El resultado que obtenemos está íntimamente ligado a lo que realmente hacemos (y no tanto a lo que decimos que hacemos, o los motivos por los cuáles nos decimos que no lo hacemos).

En concreto el ámbito de las ventas es particularmente “despiadado” en ese sentido: puedes dar(te) todas las excusas, motivos, razones que quieras, pero si no haces lo que necesitas hacer (te cueste o no), al final no obtienes los resultados que buscas.

Si nos dedicamos a investigar qué diferencias existen entre alguien que vende más y otra persona que vende menos, es muy difícil encontrar importantes discrepancias en conocimiento de producto, o incluso conocimiento de ventas (*). Lo que SIEMPRE diferencia a quienes venden más de los que venden menos es LO QUE HACEN.

Y tampoco es que hagan algo especial, o particularmente complejo, ni siquiera difícil. No se trata de conocimientos ocultos, de acceso limitado, etc.

Se trata de algo muy simple:

Hacer lo que saben que hay que hacer

  • Independientemente de si me gusta,
  • de si me apetece,
  • de si ahora ya tengo suficientes ventas,
  • de si no es “el mejor momento”.

Entienden que conseguir resultados en ventas es una cuestión de hacer las actividades básicas de venta (prospección, seguimiento de oportunidades, avanzar por el proceso de ventas, negociación…) día a día.

Si las haces, tus ventas mejorarán. Si no las haces, no mejorarán. Chimpún.

Así que sí hay una diferencia importante entre quienes venden más y quienes no lo hacen: los primeros no se dejan llevar tanto por lo que les apetece o no les apetece. Su manera de abordarlo se puede resumir en: Hago lo que hay que hacer, porque es lo que me llevará donde quiero llegar.

Y esta cualidad sí que vale la pena desarrollarla

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(*) Excepto lo esperable por la diferencia en tiempo dedicado. Es decir, que no se vende más porque se sabe más, sino que se sabe más porque se dedica más tiempo a la actividad de vender.

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Tu Actitud Mental la determinas tú

En su magnífico libro “El Hombre en Busca de Sentido”, Viktor Frankl nos relata las increíbles experiencias que sufrieron las personas que estuvieron en los campos de concentración nazi. Todo el libro vale la pena, pero para mí hay una enseñanza especial que extrajo de su experiencia y que comparte con el lector:

En el medio de las degradaciones más extremas, de los ataques más fuertes a la dignidad humana que podemos imaginar, había personas que sacaban su lado más “animal” y había personas que incluso en estas circunstancias extremas, se ocupaban de otros, cedían lo poco que les daban para comer a los que estaban aún más enfermos y débiles que ellos, animaban a los demás y mantenían una actitud que no se sometía a la degradación que los carceleros querían imponer.

Te pueden quitar todo en la vida, excepto la decisión de cómo te vas a enfrentar a lo que está pasando.

Tu actitud está determinada por ti mismo, no por los demás. Nada de lo que pasa fuera te obliga a reaccionar de una manera u otra.

Tu actitud en las ventas está directamente relacionada con tu éxito.

Una actitud positiva, de reto y superación, te hará tener éxito.

Sin duda.

Una actitud de “no puedo”, “es difícil”, “no sé”, “me cuesta”, te hará NO tener éxito.

Sin duda.

Lo que a veces hacemos para “escaquearnos” es echar la responsabilidad de cómo abordamos las situaciones sobre los demás, sobre las circunstancias, etc. Nos mentimos a nosotros mismos cuando lo hacemos.

TÚ ERES LA ÚNICA PERSONA RESPONSABLE DE LA ACTITUD QUE TIENES

Lo único que te separa, por lo tanto, de la actitud que te acerque, en lugar de que te aparte, del éxito, es TOMAR LA DECISIÓN DE TENER OTRA ACTITUD.

Eres el dueño de tu destino.

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Focus

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Elimina las distracciones.

Cuando sea el momento de hacer prospección, cierra el correo electrónico, cierra el navegador de internet, desactiva tu smartphone.

Ten encendido sólo lo necesario para el trabajo de prospección.

Enfoca tu atención en esta sóla cosa: la prospección

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Prospección

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La prospección, en ventas, es lo primero. No es algo que puedas hacer cuando de repente te des cuenta de que no vendes suficientemente.

No es una acción, es una campaña.

Necesitas desarrollar una disciplina que incluya la prospección – Es decir, conectar con posibles compradores.

Aparta tiempo cada día para la prospección

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