La Gallina Ciega

Tiempo de lectura: 5 minutos

Una de las “batallas” que en algún momento solemos mantener mis clientes y yo es la de “los números”.

Hacer números – de cómo va la empresa CONCRETAMENTE – es uno de los principales ejercicios que hacemos juntos y, también es uno de los principales escollos: casi todos se resisten a hacerlo. Ninguno dice que cree que no es importante. No.

Pero se resisten.

Se resisten porque no les apetece parar a hacerlo; porque quizá no saben cómo hacerlo; porque quizá tienen miedo a averiguar qué es lo que realmente está pasando en su negocio; porque es más fácil esconderse en repetir las acciones a las que estoy acostumbrado; o quizá porque es más fácil quejarse de lo mal que va la cosa que pararse a averiguar exactamente “cómo” de mal va y en qué área concreta (y así podría ver qué podría hacer al respecto).

Por supuesto, todos mis clientes trabajan con alguna empresa de contabilidad o asesoría, y presentan sus formularios y pagan sus impuestos, pero esto no quiere decir que sepan (ni ellos, ni sus asesores), cómo va la empresa de verdad. Los formularios que hay que presentar para cumplir con la Hacienda Pública son útiles para algunas cosas (entre otras para evitar grandes fraudes y para no posponer indefinidamente los tributos), pero no nos ayudan a entender cómo va la empresa. No nos dan información financiera estratégica.

No sé si conoces al juego de la gallina ciega. En él, una persona, que tiene una venda sobre los ojos, tiene que intentar acertar a alcanzar a alguno de los que están a su alrededor. El único inconveniente que tienen estos últimos es que han de mantenerse unidos por las manos.

Dirigir tu empresa sin tener claros los números se parece mucho al juego de la gallina ciega. No sabes dónde están los otros y es muy fácil que nunca des con ellos. Y si das con alguien, es por suerte. Si desconoces los números de tu empresa, estás en una situación similar, excepto que “los otros” — es decir, la competencia, la tecnología, los clientes, el mercado, la economía — en este caso no tienen ninguna regla que los limite y les obligue de alguna manera a mantenerse cerca de tu alcance.

Y, al contrario, pararte a ver los números de tu empresa, te da una visión, una perspectiva que es muy parecida a lo que pasaría si jugando a la gallina ciega, te quitases la venda. De repente… ¡ves! Y ahora ya sabes en qué dirección tienes que avanzar. Si sigues mirando, puedes incluso cambiar de dirección cuando la situación (las personas a las que estás intentando pillar) cambia.

Esto, por supuesto, tiene mucho que ver con desarrollar la mirada del “empresario” y de poder ver tu empresa, como si dijésemos, desde fuera, con criterios objetivos que te dan indicaciones y señales y que te permiten realizar acciones concretas y eficaces – en lugar de estar de manera agitada yendo de acá para allá, apagando fuegos, sin ninguna dirección clara, excepto la consigna de sentir que me estoy ocupando mucho.

Lo que suele ocurrir cuando mis clientes finalmente se ponen con ello, y comienzan a recopilar y organizar “los números” (y para esto a veces hemos de trabajar las resistencias inconscientes que hay por debajo), nos encontramos con lo que realmente estaba deteniéndolos: no saben de qué se trata, ni qué tienen que mirar, ni por dónde buscar. Lo primero que ven es que, como capitanes de sus barcos, no tienen ningún punto de referencia para ver CONCRETAMENTE por dónde van. Ven los números, pues los han recopilados, pero no saben qué quieren decir. Tiene los datos, pero no tienen el conocimiento necesario para interpretarlos.

Esto es un símil muy poderoso de lo que nos pasa en general hoy día: tenemos muchos datos, mucha información, pero no sabemos qué quiere decir, ni qué hacer con ella.

Afortunadamente, en unas cuantas conversaciones, una vez que los datos están disponibles, solemos lograr desgranar juntos la situación de la empresa. Cómo está y por qué.

Normalmente, esto supone un antes y un después en su desarrollo profesional, como empresarios. Y, por lo tanto, en el desarrollo de su empresa.

En el caso de varios clientes que me vienen a la mente ahora mismo, decidirse a recopilar estos datos y hacer el proceso de análisis, les ha supuesto averiguar qué clientes eran los que realmente les daban el dinero y cuáles no. En todos los casos en los que estoy pensando, no eran en absoluto los que la persona creía, a pesar de llevar todos años con sus empresas. Se dieron cuenta de que llevaban esos años persiguiendo a los clientes menos rentables y haciendo caso omiso de los más rentables… ¿Por qué? Por desconocimiento de los números concretos. Por fiarse de su “intuición” y su “experiencia”.


Si no haces los números, no tienes ni idea de cómo va tu empresa realmente.

Si te sientes identificado con esto, si tú también te encuentras en una situación similar, piensa que una vez que das el paso y consigues hacerte con los datos, jamás volverás a ver tu empresa de la misma manera; sin proponertelo tomarás decisiones desde una perspectiva mucho más correcta, más objetiva, más… empresarial. Sobre todo, dejarás de tener la sensación de que en el fondo no sabes ni dónde vas, ni cómo vas.

Cómo empezar con esto de “los números”.

Aunque finalmente estos datos se pueden convertir en “contabilidad analítica” o “finanzas estratégicas”, podemos empezar por cosas que son como “la cuenta de la vieja”.

  • Qué ingresos tienes y de qué (concretamente)
  • Qué gastos tienes y en qué te lo gastas

Con estas dos áreas, dependiendo de cuánto quieras luego definirlas, describir y organizar los diferentes conceptos, tendrás la llave del control real de tu negocio y del conocimiento exhaustivo de lo que le pasa.

Así de sencillo.

Por si te ayuda, te invito a que te descargues esta hoja de cálculo básica para ir empezando a organizar tus números. Es muy básico, pero en mi experiencia, la mayoría de las pymes y micropymes no tienen ni siquiera esta información a su disposición.

Para empezar sólo necesitas ir apuntando en una hoja de cálculo, los ingresos y los gastos y a qué concepto pertenece cada uno. Fácil, ¿verdad?

Así que tú decides si levantarte la venda de los ojos
o seguir jugando a la gallina ciega

P.S. Por supuesto, el truco (desde el punto de vista de adquirir el conocimiento) está en cómo definimos y dividimos los datos. Y desde el punto de vista del desarrollo y crecimiento de tu empresa, en qué haces para subsanar, mejorar, cambiar lo que aparece en tus datos. Pero eso ya es harina de otro costal.

Lo que es importante recordar es que este es el primer paso ineludible: sin estos datos, no puedes hacer nada de lo otro.

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Llevar tu empresa al siguiente nivel…

Tiempo de lectura: 2 minutos

Ya parece que, tras mucho esfuerzo, logras llegar a fin de mes con tu empresa, tienes clientes, tienes algunos empleados…

…pero por algún motivo dar el siguiente paso se hace cada vez más complicado. No puedes tomarte vacaciones, no pasas suficiente tiempo con tu familia – ya te has acostumbrado a eso – ni con tus amigos. Te pasas el día de acá para allá.

Te sientes importante… sin ti el negocio no avanza. Pero también puedes llegar a sentir agobio: sin ti el negocio no avanza.

¿Como dar el siguiente paso? O más bien: ¿Cuál es el siguiente paso?

El siguiente paso es una empresa que trabaja para ti, en lugar de que tú trabajes para tu empresa

El siguiente paso es una empresa que tiene un precio en el mercado – el verdadero valor de tu empresa – en lugar de que sea un sueldo que te sacas.

El siguiente paso es que tú comiences a interpretar que esto es lo que tendría que pasar, pues tu empresa nunca puede crecer más allá de lo que cabe en tu mente… sin querer tú la sabotearás.

Por eso se trata de desarrollar la Mente de Empresario.

De convertirte en Empresario.

Para que tu empresa crezca y, realmente se convierta en una empresa, es imprescindible que tú, la persona que lo ha puesto en marcha, deje de estar con las manos metidas en todos los “fregaos”, y para esto es imprescindible pasar a una gestión más profesional.

Llevada como lo llevaste cuando la pusiste en marcha (y la mayoría de las pymes se mantiene así toda su vida), tu empresa tiene un techo que no podrá superar.

Ese techo probablemente ya lo estés tocando.

Para atravesar ese techo inconsciente hay que hacer un cambio.

¿Cómo se ve ese cambio desde fuera?

Es muy sencillo: estás en la mentalidad adecuada si en tu empresa hay (o estáis en ello):

  • Una idea clara y definida – estratégica – de cómo será tu negocio y cuándo habrás llegado. Por escrito.
  • Una definición clara de la propuesta de valor, de tu cliente ideal y cómo llegas a él. Por escrito.
  • Un organigrama claro, realizado alrededor de áreas funcionales (y no alrededor de personas). Cada puesto tiene unas responsabilidades muy claras (no una lista de tareas).
  • Un manual de procedimientos que incluye al menos:
    • Producción
    • Administración
    • Contratación – proceso de selección, descripción de puesto de trabajo, proceso de incorporación a la empresa.
    • Un sistema para vender – Se utiliza un sistema escrito.
  • Proceso de marketing escrito y comunicado – y alineado con el objetivo (porque… tenéis objetivos ¿verdad?).
  • Información clara y actualizada sobre KPI financieros (ventas, margen bruto, punto de equilibrio, márgenes de líneas de productos)

Si tienes una empresa con todo esto, tienes (o puedes tener) una empresa que trabaja para ti.

En caso contrario, serás tú quien esté al servicio de tu empresa… probablemente, para siempre.

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¿A qué te dedicas?

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¿Qué haces? Un panadero hace pan, un tornero tornea, un cocinero hace platos de comida, un carpintero hace muebles, una abogada prepara y defiende pleitos, una empresaria… hace empresa.

Diseña, define, dirige y desarrolla una empresa. No hace otra cosa, en tanto que empresaria.

Y tú, ¿qué haces?

Imagínate a Montserrat… la acabas de conocer y te dice:
Hola, soy Montserrat, soy abogada. Estoy especializada en juicios rápidos…

¿Qué idea tienes de ella como profesional? ¿A qué se dedica?

Ahora, imagínate a la misma Montserrat… la acabas de conocer y se presenta: Hola soy Montserrat. Soy empresaria. Dirijo una empresa que facilita a las personas tener acceso a servicios jurídicos de manera inmediata

Parece lo mismo, pero a ambas presentaciones les separa un universo: la primera Montserrat vive en el mundo del profesional-autónomo (con la perspectiva que conlleva: lo que hago es ser abogada, especializada en juicios rápidos. Igual te interesa…);

La segunda Montserrat vive en el universo del empresario (con la perspectiva que conlleva: lo que hago es empresa, la empresa ofrece un bien a la sociedad y cubre una necesidad que hago explícita).

La idea que realmente tienes de ti, de lo que haces, condiciona en qué dirección te mueves y hasta donde puedes llegar.

¿Cómo saber si tienes, o estás desarrollando tu mente empresarial?

Te levantas pensando en cuánto dinero ganará tu empresa hoy, o en cómo vas a aumentar el valor de tu empresa hoy. No te levantas pesando en las tareas de “producción” que tienes hoy que hacer.

De hecho, tienes una idea de cuánto vale tu empresa en el mercado y eres muy consciente de las cosas que aumentan ese valor y cuáles lo disminuyen.

Pero, dices, si yo no quiere vender mi … despacho, estudio, empresa… No hace falta que la vendas, pero que sea “vendible” es una clave muy importante. Es justo la clave para saber si estás funcionando desde la mente de “trabajador autónomo”, o desde la mente de “empresario que se dedica a desarrollar su negocio”.

No te presentas nunca por tu formación (Hola, soy Montserrat, soy abogada…), sino por el grado más alto de lo que haces (Hola, soy Montserrat; soy empresaria. Dirijo una empresa que facilita a las personas tener acceso a servicios jurídicos de manera inmediata).

¿En qué universo vives tú? Tu empresa nunca puede crecer más allá de lo que cabe en tu mente… sin querer tú la sabotearás. Por eso no se trata de hacer “más”. Si la perspectiva, o el posicionamiento que tienes no es el adecuado, lo único que harás es cavar el agujero más profundo.

Más de lo que no funciona nunca es la solución.

De lo que se trata es de desarrollar y afinar la mente de “empresario”. Esto es lo que te permitirá hacer crecer tu empresa y lograr tus objetivos. Dirige tus esfuerzos a desarrollar la perspectiva adecuada, a desarrollar la mente de empresa. Verás como comienzan a aparecer oportunidades y situaciones que antes no veías. Y verás cómo tu empresa empieza a transformarse en algo que en algún momento puede estar a tu servicio, en lugar de tú al suyo.

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La Gestión del Tiempo no existe (como los Reyes Magos)

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Si no estás en control de tu tiempo, no estás en control de tus acciones, ni en control de tu vida.

Todo esto que se llama “gestión del tiempo” es una manera equivocada de expresarnos. En realidad, es una manera equivocada de entender el problema. Y, como sin duda ya sabes, el primer paso para resolver un problema es entenderlo correctamente. Entenderlo incorrectamente nos invita a buscar soluciones en la dirección equivocada. Donde no las hay.

Todos sabemos que el tiempo es… el que es. 24 horas al día, más o menos. Este es el tiempo que tengo yo, y el tiempo que tienes tú.

Si yo logro hacer cosas que tú no logras hacer (o viceversa) no tiene nada que ver con el tiempo, con la cantidad de tiempo que hay o la calidad del tiempo, sino con cómo me comporto, las cosas que hago, en esas 24 horas.

Con cómo decido actuar.

Parece que estoy diciendo lo mismo, pero dicho así puedes ver más claramente que nunca se trata de no tener tiempo o tener que gestionarlo (es decir, no es sobre el tiempo donde he de dirigir mi atención), sino de que no estoy decidiendo correctamente qué hago con el tiempo del que dispongo. Es ahí donde hay que poner el foco. Me tengo que gestionar yo. Mis decisiones. Mis acciones.

O dicho de otra manera: tengo que elegir.

Elegir qué voy a hacer y, sobre todo, qué NO voy a hacer.

Hablar de “gestión del tiempo” me permite posponer indefinidamente el hacerme responsable de mis acciones. De qué decido hacer y qué decido no hacer. Esto último es lo más difícil, pero implica un salto cualitativo de madurez: no lo puedo hacer todo, así que tengo que elegir qué es lo que sí voy a hacer. Y aceptar que decidir que voy a hacer algo implica que todo lo demás NO lo voy a hacer.

NO PUEDO CON TODO

De aquí se deduce el siguiente paso: cómo tienes una capacidad limitada de hacer cosas (siento ser yo quien te lo diga), hay que deshacerse del síndrome de superman o superwoman y entender que hay cosas que no vas a hacer, y no pasa nada.

Dicho de otra manera: una de las claves para ser más eficaz y alcanzar tus objetivos es aprender a decir NO. Lo siento pero NO puedo hacer esto … (esto que me piden, esto que me proponen, esto que se me presenta ahora mismo…).

Life Happens

Otra parte de comenzar a incorporar más madurez es actuar en función de lo que sabemos, y no hacer como si no lo supiéramos. ¿A qué me refiero? En concreto a lo que los americanos llaman “Life happens”. La vida sigue discurriendo y no se va a detener porque yo tenga una lista de cosas por hacer muy bien organizada.

Y sin embargo… ¿no es cierto que te comportas en realidad como si no supieses esto? ¿No es cierto que llenas tu calendario o tu agenda con las cosas que quieres hacer, pero que sólo podrías hacer si no hay ningún imprevisto, nunca? ¿No es cierto que ya sabes que siempre (o casi siempre) hay imprevistos?

Muchas veces verás que por mucho que te hagas listas de cosas por hacer, al final del día muchas, incluso la mayoría, no están hechas. ¿Por qué? Porque ha habido una urgencia, un cliente ha llamado, ha habido un problema en producción, se ha puesto enferma una persona, tú te has despistado con algo (ver más abajo) o, incluso, los autobuses se han puesto en huelga.

La vida es así: sigue su curso. Si vas a lograr tus objetivos, sólo será si tienes en cuenta que así es cómo la vida discurre. Y no es muy difícil de ver, pues te ocurre todos los días: imprevistos, cambios, accidentes, situaciones inesperadas, encuentros fortuitos, etc., se producen continuamente.

Si continúas preparando una lista de cosas por hacer como si la vida fuese a detenerse en tu beneficio, es normal que habitualmente no la cumplas y tengas la sensación de que no avanzas. Y que tu frustración aumente.

Acostumbrados a no lograrlo

El no acabar lo que nos proponemos no sólo aumenta la frustración, sino que se produce otro efecto más pernicioso: por acostumbrarnos a no acabar las cosas de la lista, esta lista deja de tener el efecto que podría tener.

Es decir, en lugar de ser la lista de “las cosas que voy a hacer hoy”, se convierte en la lista de “cosas que me gustaría hacer hoy (si es que encuentro el tiempo para hacerlas, claro)”. Lo cuál es muy diferente.

Todos los que han logrado acabar algo (escribir un libro, acabar un proyecto, sacar adelante una empresa, educar a sus hijos, perder peso, entrenarse para una maratón, estudiar una carrera, aprender un idioma…) lo han hecho fluyendo con la vida y sus continuas interrupciones, cambios e imprevistos.

Retomar el control de tu tiempo

Así que ¿cómo puedes comenzar a retomar las riendas de lo que consigues hacer en tu día a día?

Aquí tienes 5 errores muy habituales y algunas sugerencias que quizá te ayuden a evitarlos:

Error 1: Intentar “Gestionar tu Tiempo”

En lugar de esto puedes:

  • Recordar que no se trata de gestionar el tiempo, sino gestionar tus acciones.
  • Decidir qué vas ha hacer con el tiempo que tienes (mucho o poco).
  • Para esto necesitas entender que cuando decides hacer algo, estás decidiendo NO HACER TODAS LAS DEMÁS COSAS QUE PODRÍAS HABER ELEGIDO.
  • Es decir, aprender a decir NO a todo lo demás. Y aprender a decir NO a los demás, cuando nos vienen con nuevas propuestas, problemas, situaciones. “Lo siento, ahora mismo no puedo dedicar atención a esto que me propones.”

Error 2: Actuar como si la vida fuese a pararse por mí – No tener en cuenta que la vida tiene su propio ritmo (Life Happens, como dicen los americanos).

En lugar de esto puedes:

    • Siguiendo de lo anterior, entender que mi tiempo es el que es, y que la vida me va a presentar cosas a las que no puedo decir que no, o dificultades que interfieren con mis planes.
    • Entendido esto y para que mis listas de acciones puedan servir para lo que se supone que sirven, te propongo una acción audaz: ¡no te asignes tareas para más del 50% del tiempo que tienes disponible(*)!
    • Esto hará que logres cumplir lo que te asignas mucho más a menudo – con el consiguiente aumento de la motivación y la autoestima -, que tus listas te sigan sirviendo para mantener tu mente centrada en los objetivos – en lugar de ser un cementerio de deseos no cumplidos – , y que cuando la vida te presente un imprevisto (como siempre hace), puedas abordarlo sin que se desintegre tu día y tu semana.
  • Pero, te preguntas, ¿y los días en los que no tenga ningún imprevisto, qué hago si sólo me he puesto tareas para el 50% del tiempo? Pues lo que quieras, puedes hacer otras cosas que tengas pendientes – aunque no estuvieran en la lista (a nadie nos faltan cosas pendientes, ¿verdad?), o también ir a dar una vuelta, hacer unos ejercicios de estiramiento, hacer ejercicios de respiración o algo de meditación, leer algo de lo que estés pendiente… Es decir, lo que quieras. Porque, recuerda, se trata de que tú decides qué haces en cada momento.

Error 3: NO revisar semanalmente dónde voy y qué tengo que corregir.

En lugar de esto puedes:

  • Todas las semanas, dedica algo de tiempo a (ya que la revisión semanal es clave en este proceso):
    1. Ver cómo fue la semana transcurrida, qué cosas has logrado y cuáles se han quedado colgadas
    2. Explorar qué compromisos tienes en las siguientes 2 semanas, para anticiparte a cualquier preparación necesaria y para reservar el tiempo, si procede.
    3. Decidir qué quieres conseguir esta semana entrante y qué cosas concretas vas a hacer (recuerda no ocupar más del 50% de tu tiempo!).
    4. Repetir esto todas las semanas
  • Intenta incluir también una revisión cada mes o cada trimestre de los objetivos más a largo plazo.

Error 4: No hacerte responsable de lo que haces.

En lugar de esto puedes recordar que:

  • Lo que consigues hacer, o lo que consigues en general, nunca tiene que ver con gestionar el tiempo, sino con cómo decides tú actuar con el tiempo que tienes disponible.
  • Recuerda, todos los que han conseguido algo (y todos hemos conseguido algo en nuestras vidas) ha sido fluyendo con las vicisitudes de la vida. La vida no se va a parar, ni falta que hace. Porque el problema – recuérdalo – no es el tiempo, sino a qué dedicas el tiempo que sí tienes.
  • Sólo en distracciones la mayor parte de la gente pierde horas todos los días:
    • Por ejemplo, el español medio pasa ante la TV 4,2 horas por día. Esta media nos incluye a todos – incluso a los que no vemos TV. Si se tiene en cuenta sólo a los que ven TV a diario, la media de tiempo dedicado asciende a 5 horas y 27 minutos.
    • Añadamos a esto las redes sociales: la utilización media de las redes sociales es de 58 minutos por día (casi una hora). Para la franja de edad inferior a 39 años, el uso está entre 1:12 y 1:24 al día. La utilización de las redes sociales se suele realizar a menudo mientras se hacen otras tareas (trabajando, por ejemplo) con lo que se reduce la concentración en la tarea que estábamos haciendo.
    • Hay 16 millones de personas que juegan a videojuegos en España… el 76% de los cuales (es decir, unos 12 millones) juegan todas las semanas. Añadamos otros 15 minutos diarios por persona…
    • Según un estudio del año 2016, la media de tiempo que pasan las personas en internet es de 2 horas y 53 minutos (excluidos motivos laborales), mientras que un 14% de los internautas admiten pasar más de 5 horas al día.
    • Estamos hablando de una media de entre 6 y 9 horas al día. ¿Qué podrías hacer con la mitad de ese tiempo, día tras día? Probablemente muchas cosas: aprender un nuevo idioma, una nueva habilidad, desarrollar un hobby, leer o cualquier otra cosa que no te derrita el cerebro como la TV. Incluso, aprender un oficio o hacer el acceso a universidad para mayores, aprender a dirigir tu empresa, o licenciarte en una carrera.
  • Puedes buscar o crear entornos en los que se reduzcan las distracciones: cuando te pongas con una tarea, desconecta las redes sociales, cierra el correo electrónico, apaga el teléfono, cierra la puerta. No te preocupes, estará todo ahí cuando vuelvas. Pero si has estado 2 horas sin distracciones y con concentración, habrás logrado mucha más productividad y sensación de logro.
  • El tiempo que decides dedicar a cosas que conservan y potencian la energía y la claridad mental como leer, pasear, meditar, hacer ejercicio suave o alguno tipo de estiramientos, Chi-Kung o Tai-Chi, por ejemplo, es una inversión en tu tranquilidad y crecimiento. En acercarte a poder dar lo mejor de ti mismo.
  • El tipo de dieta que sigues te aportará energía y vitalidad, o te la quitará. Es tu decisión.

Error 5: No aceptar que hay cosas que no vas a poder hacer.

En lugar de esto puedes recordar que:

  • Llenarte el plato (o la lista de tareas) hasta arriba es no aceptar que NO PUEDES CON TODO. Esto hace que no hagas lo que sí podrías hacer.
  • Puedes aprender a focalizar tu energía y reducir las distracciones (evitar la distracción es una manera de evitar tener que decir que no).
  • Puedes aprender a decir que NO a otras cosas y a otras personas.
  • Diciendo que NO a todo lo demás estás diciendo SÍ a tus objetivos.

Recuerda a menudo lo que conseguirás si logras tus objetivos: mejor vida para ti y para tu familia, más tiempo libre, más dinero, más oportunidades para los tuyos, una empresa más sólida que da de comer de manera confiable a otras familias…

Todo esto es lo que estás tirando por la borda por no saber decir NO a las distracciones y a las propuestas de otros que no van en la dirección que has elegido. Puede ayudarte hacer un documento escrito, o gráfico a veces llamado “Vision Board”. Puede ser un tipo de Collage, o dibujos que hagas… lo que sea que te recuerde lo que conseguirás y que puedas tener a la vista para motivarte y mantenerte centrado.

Y una última cosa,

… y quizá la más importante: dedica algo de tiempo a aclarar de qué va la vida para ti.

  • Qué has venido a hacer aquí.
  • Cuál sería la mejor versión de ti que deje el mundo mejor que como lo encontraste.
  • Cuál sería la mejor utilización de tus cualidades de manera que expreses en el día a día todo lo que puedes SER.

Recuerda:

Eres responsable de cómo gastas tu tiempo y a qué lo dedicas.

No de cuánto tiempo tiene el día.

No esperes que en el futuro vayas a tener más tiempo. No pospongas las cosas a un momento en el que “tendrás más tiempo”.

No va a pasar.

Ya tienes todo el tiempo que jamás vas a tener.

Se trata de que decidas qué vas a hacer y te DEDIQUES A ELLO. Diciendo “ahora NO” a todo lo demás.


(*) Basado en una idea de David Allen

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Marketing de andar por casa

Tiempo de lectura: 4 minutos

Tenemos mucha información disponible, hoy día. Pero, a veces, con tantos cursos, tantos videos, con tanta información que acaba por desinformarnos, nos olvidamos de lo esencial.  Nos olvidamos de los fundamentos. Como ya escribí anteriormente en el blog, si no tenemos unos fundamentos sólidos en lo que estamos haciendo (vendiendo, cocinando, desarrollando un negocio, o practicando un deporte) es muy difícil sacarlo adelante. Y a veces tanta información, aunque parece que pretende ayudarnos, no  hace sino confundirnos más.

   Así que, con la idea de volver a lo fundamental, os vuelvo a traer el “Plan de marketing en tres líneas” (al menos el primer punto)

Primer punto del Plan de Marketing en tres líneas:

 Hace tiempo publiqué en el blog una entrada con el título “Plan de marketing en tres líneas”. El primer punto de este plan es:

Define con absoluta precisión y claridad el valor que aportas a tus clientes.

   Hoy me gustaría explicar esto un poco más a fondo, con un ejemplo ficticio, pero que se repite muy a menudo:

    Una señora mayor entra en una tienda y se dirige a un joven, que tiene una pinta muy amable, y le dice: “Oiga joven, quisiera una cámara para hacer fotos de mis nietos. ¿Tienen algo que haga fotos bonitas?” y el joven, un entusiasta de los aparatos de última generación le responde: “Por supuesto. Mire tenemos esta cámara que acaba de salir que tiene 24 megapíxeles, óptica fija y un firmware que se actualiza automáticamente por 5G, encendido y apagado automáticos, con servomecanismo de gestión de la batería y está muy, muy bien de precio”.

   La señora se le queda mirando y, con un aspecto algo decaído le dice: “Ya, pero me ha dicho una amiga que ahora no hace falta llevar la cámara para que revelen las fotos. ¿Esta es así? ¿Y cómo las veo en papel?”. “Claro, contesta el entusiasta, además tiene conexión wi-fi, blue-tooth y fire-wire pero si no, siempre puede usar el cable USB. Para imprimir, puede enviar la foto por internet o imprimirla incluso por infrarrojos”. “Es lo mejor que puede llevarse”, sentencia. La señora le da las gracias y se marcha cariacontecida pensando “si yo lo único que quiero es una cámara para hacer fotos de mis nietos”.

    ¿Qué ha ocurrido? Un comercial entusiasmado con su producto que no escucha a su cliente.  Esta señora quiere algo que le permita pulsar a un botón y sentir que de repente ha hecho una foto de sus nietos, y que aparezcan inmediatamente en la cámara. Y si quiere tenerlas en papel, no quiere tener que aprenderse 13 conjuntos de siglas diferentes.

   ¿Cómo se puede subsanar esta situación? Escuchando al cliente. Sabiendo qué es lo que quiere de verdad. ¿Por qué quiere una cámara esta persona? ¿Qué le aporta la cámara a esta señora, exactamente? Aunque este ejemplo está más orientado a una venta directa, lo que subyace es el mismo concepto que hemos de aplicar en el marketing: es el cliente quien manda. Y los clientes no siempre (en realidad, casi nunca) compran el producto por tener el producto, sino por lo que supone para ellos.

¿Qué le aporta a tus clientes, exactamente, tu servicio?

   Lo que aportas a tu cliente NO es el producto o servicio vendes. Lo que aportas a tu cliente es en qué sentido tu cliente estará mejor cuando haya finalizado la transacción. O cuando haya adquirido el producto o hayas prestado el servicio.

   Por ejemplo, el valor que aporta un contable NO es que hace la contabilidad, sino que proporciona, por ejemplo, tranquilidad: libera al empresario de tener que dedicar mucho tiempo a aprenderse leyes complejas que cambian constantemente y que suponen un conocimiento específico del que carece y que no tiene tiempo para adquirir; seguridad, pues hace las cosas de acuerdo con la legislación vigente y se cerciora de estar cumpliendo todos los requisitos fiscales, contables y laborales – dependiendo del alcance de la prestación, ahorro, pues está siempre a la búsqueda de la mejor manera de desgravar o los mejores contratos, o las subvenciones.

   También podría aportar el intangible de ofrecer comparativas analíticas para facilitar la toma de decisiones. Confianza, si ofrece una garantía de que le acompañará ante posibles revisiones por parte de Hacienda.
   Confianza, tranquilidad, seguridad, ahorro… esto es lo que en realidad compra, y recibe, su cliente.

Podemos aprender de los maestros: las casas de perfume. ¿Qué venden Channel, o L’Oreal o Calvin Klein? ¿Boss o Christian Dior? ¿En algún momento crees que te van a explicar la composición del perfume? ¿El porcentaje de alcohol y el de extractos naturales y artificiales? ¿La cantidad de agua, comparada con la de sedimentos de madera y los residuos de pétalos? ¿Cuántas horas han tenido que dedicar para hacer la botella? Por supuesto que no.

   Te muestran una mujer estupendísima, entrando en un baño de oro líquido, con pétalos flotando a su alrededor. Venden lo que sus clientes quieren pensar. Venden emociones y necesidades emocionales ¿Funciona?

   El valor estimado del mercado mundial de perfumes es de 24 mil millones de dólares (casi 18 mil millones de euros).

   ¿Qué valor ofreces a tú cliente?


Una Conversación

 ¿Sientes que tu  proyecto o negocio no está avanzando a la velocidad que quisieras?. Si hay cosas que quisieras hacer, pero no lo logras; si a pesar de todo tu esfuerzo, parece que no sales del atasco, recuerda que siempre puedes escribirme y solicitar una conversación gratuita. A veces es lo único que hace falta para “desatascarnos”.

Puedes apuntarte directamente a través de este formulario o escribirme y concertamos nuestra reunión. No importa dónde estés, sólo necesitas tener una conexión a internet y podemos mantener una conversación que quizá te impulse finalmente hacia tus objetivos.

Todo a tu alrededor te está empujando en la dirección equivocada, probablemente… ¿qué vas a hacer?

Recuerda: si no haces nada diferente, lo más fácil es que nada cambie.

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Spineless

Tiempo de lectura: 4 minutos

…“sin carácter”, “blanducho”, “blandengue”, “pusilánime”… son algunas de las traducciones que ofrecen los diccionarios de la palabra spineless.

Spineless se utiliza en inglés para referirse a alguien que no tiene “consistencia” moral, o de carácter. Pero, literalmente, “spineless” se refiere a que “carece de columna vertebral”. Es decir, no tiene una estructura en la que sustentarse. Y sin estructura en la que sustentarte no puedes hacer frente al mundo y por eso tu comportamiento es errático, inconsistente, y con poca fuerza.

Podemos utilizar la analogía de la “columna vertebral” aplicada a nuestras rutinas diarias, y obtendremos una buena imagen de cómo son nuestros días – y cómo acaba siendo nuestra vida y lo que conseguimos en ella. Qué hacemos a diario y cómo organizamos nuestro día es lo que acaba definiendo dónde llegamos y qué vida (y qué tipo de empresa, por ejemplo) tendremos en el futuro. Si no tenemos un pilar – una columna vertebral – alrededor de la cuál se vertebran nuestras acciones, lo más fácil es que acabemos yendo de acá para allá, llevados por los vientos del momento: las aparentes urgencias, los problemas de otros, lo que llama nuestra atención en cada momento…,

Y recuerda: esto nunca va a parar. Nunca llegará un tiempo en el que la vida no tenga miles de cosas que ofrecernos para hacer. Si quiero dejar de estar siendo llevado de acá para allá, en algún momento tengo que “oponerme”. Digo que la vida nos lleva de acá para allá, pero esto en realidad se plasma – y aquí está el “quid” de la cuestión – en que lo que me lleva de acá para allá son mis apetencias y preferencias en cada momento. Lo que elijo hacer entre todas las opciones disponibles. (A veces parecemos olvidarnos de que cuando optamos por hacer algo que nos aparta del camino que nos habíamos propuesto: comer lo que no íbamos a comer; revisar el correo electrónico por vigésimo quinta vez esta mañana, una de las opciones disponibles era SÍ hacer lo que nos habíamos propuesto: elegir un plato más sano o hacer llamadas en busca de nuevos clientes). Y, por lo tanto, interrumpir el flujo de la vida sólo se puede hacer interrumpiendo mis comportamientos y lo que finalmente elijo hacer. Lo que “hago normalmente en estas situaciones”… y esto es mucho más fácil hacerlo a través de rutinas.

En el trabajo con mis clientes, pasamos de la situación de: “no saben” qué pasa, ni qué hacer (para resolver la situación por la que estamos trabajando juntos), a “ya sé lo que tengo que hacer, pero no logro hacerlo”. Y habitualmente es porque al inicio no deciden estructurar su día a día alrededor de pequeños cambios, o pequeños hábitos que puedan, a la larga convertirse en el motor del cambio. Buscamos ponernos de golpe – por así decirlo – y que así el problema desaparezca. Pero si no incorporo una manera diferente de organizar mi día, el resultado que obtenga será, inevitablemente, el mismo. No se trata sólo de lo que sé, sino de lo que hago. Por supuesto, lo que hago puede depender de lo que sé (aunque no siempre: todo el mundo sabe que fumar es malo…), pero lo que finalmente decide lo que consigo, hasta dónde llego, son las cosas que hago.

Así, no se trata de hacer grandes cambios todos de golpe. Más bien, se trata de ir añadiendo comportamientos que, a la larga, me llevarán donde quiero ir. Como ir dando pasos en la dirección adecuada. De todos es conocida la respuesta de Warren Buffet a la pregunta de cómo convertirse en un inversor tan bueno como él: sacó un fajo de listados de resultados empresariales de su bolsillo y dijo: “lee 50 páginas como estas todos los días”. No sé si la anécdota es verídica, pero lo que enseña es muy real.

Nos convertimos en lo que hacemos de manera habitual.

Nos convertimos en lo que hacemos de manera habitual. Tener una rutina diaria que incluya hábitos que quiero mantener (de lectura, de ejercicio, escribir, reflexionar, o cocinar, o lo que sea…) es la llave para conseguir que mi futuro sea lo más parecido posible a lo que yo quisiera. Si no convierto mis conductas en hábitos, sino que hago las cosas de manera esporádica, lo que conseguiré es quemarme por lo cíclico de los resultados: a veces bien, a veces mal y vuelta a empezar.

Es lo mismo que se trate de hacer ejercicio, aprender un idioma, escribir un artículo o libro, leer más, aprender a vender, hacer un plan estratégico, o mejorar mi alimentación… hacer una cantidad razonable, pero continuada, es lo que me lleva finalmente al éxito.

Piensa en tus rutinas diarias como la “columna vertebral” sobre la que puedes construir tu futuro.

Y recuerda que esto funciona en ambos sentidos. Si lo que estructura tu día a día está pensado para acercarte al futuro que buscas, finalmente llegarás. Si tu día es un ir y venir sin sentido específico, sólo orientado a apagar fuegos y salir del paso… Finalmente, esto es lo que conseguirás.

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Tu futuro está en tu mano

Tiempo de lectura: 1 minuto

 


El secreto de tu futuro está oculto en tu rutina diaria

Mike Murdock

Es decir: lo que haces cada día de tu vida, determina en qué te convertirás, en qué se convertirá tu vida…

tus relaciones,
tu familia,
tu empresa,
tu espíritu…

 


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Tu profesionalidad no importa…

Tiempo de lectura: 3 minutos

Tu profesionalidad no es un argumento de venta

Tus insistencias o declaraciones sobre la “calidad de tu trabajo” como profesional no tienen ningún impacto positivo en tu cliente a la hora elegir entre tú y tu competencia (y puede tenerlo negativo). He aquí por qué:

  1. Tu posible cliente no tiene suficientes conocimientos de tu campo (por eso te contrata)
  2. No sabe cómo trabajas tú, pues aún no te ha visto trabajar (ya que aún no te ha contratado)
  3. En el fondo, no quiere un “buen” profesional. Lo que quiere es que le resuelvan los problemas (o den soluciones)

Por esto, intentar vender tu servicio basándote sobre todo en tu “experiencia”, “profesionalidad”, etc. es, en el mejor de los casos inútil y en el peor de los casos contraproducente. Continue reading

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Lo fundamental son los fundamentos

Tiempo de lectura: 6 minutosEn el post de “En busca de la Felicidad”, hablábamos de cómo el aumento de posibilidades es una fuente de insatisfacción y dificultad para elegir.

Pero hay más: una vez que hemos “decidido” (lo pongo entre comillas porque “decidido” quizá sea una palabra muy fuerte para nuestra manera de ir optando por esto o aquello) y nos ponemos en marcha, enseguida empezamos a mirar con interés y deseo otra nueva posibilidad…

Por ejemplo, como existen miles y miles de dietas “modernas” (y cambiantes), centenares o miles de libros sobre marketing, millares de videos sobre cómo mejorar tu negocio, decenas de libros sobre técnicas de canto… todo esto se puede convertir en las cuatro patas con las que distraigo al león (y no me pongo, como vimos en la anterior entrada).

Pero una vez que opto por una y me pongo a ello, me enfrento al síndrome de cuestionarme lo que he decido o de dejarme atraer por otras posibilidades: decido empezar hoy algo (una dieta, por ejemplo, o un sistema de marketing) y dentro de una semana me pongo con otra dieta u otro sistema, o empiezo a modificarlo para incluir “lo último” que he oído. Al final, acabo por no seguir ningún sistema concreto, con lo cual no obtengo resultados satisfactorios, y vuelvo al punto de partida, pero ahora con menos energía y más sensación de frustración.

Hay una manera más fácil de conseguir excelentes resultados con mucha menos dedicación de energía y menos frustración. Continue reading

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En busca de la felicidad – Demasiadas posibilidades

Tiempo de lectura: 7 minutoshappyA pesar del desarrollo tecnológico, de la indudable mejora en las condiciones de vida en el mundo occidental, de la paulatina eliminación de barreras y limitaciones al acceso a la información y a la educación, parece que aún seguimos sin haber aprendido lo más importante en nuestra vida: cómo ser felices.

Ser felices es un objetivo a la vez básico y muy elevado. Principalmente es una sensación y, por lo tanto, es muy “subjetiva”. Con esto no quiero quitarle valor, sino todo lo contrario: la sensación y percepción que tenemos de nosotros mismos (felices, infelices, satisfechos o insatisfechos, por ejemplo) nos produce estados de ánimo que son indistinguibles de una conceptualizable “verdadera” felicidad o infelicidad. Y tienen un impacto muy real en nuestra vida.

Una de las maneras en las que logramos sentir felicidad y satisfacción es cuando nos vemos a nosotros mismos avanzando de manera razonable hacia un objetivo. Y, especialmente, si ese avance requiere algún tipo de esfuerzo o dedicación.

Implícitamente todos reconocemos esto y por ello nos ponemos objetivos que creemos que nos van a hacer sentir bien con nosotros mismos – o que nos darán algo que nos hará sentirnos bien con nosotros mismos.

A pesar de esto, como digo, parece que la sensación de felicidad y satisfacción no es algo que permea nuestra sociedad. Y, es que aunque tenemos objetivos, parece que no nos resulta fácil alcanzarlos. Y, a veces, ni siquiera movernos en la dirección adecuada.

A más posibilidades, menos satisfacción

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