Marketing de andar por casa

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Tenemos mucha información disponible, hoy día. Pero, a veces, con tantos cursos, tantos videos, con tanta información que acaba por desinformarnos, nos olvidamos de lo esencial.  Nos olvidamos de los fundamentos. Como ya escribí anteriormente en el blog, si no tenemos unos fundamentos sólidos en lo que estamos haciendo (vendiendo, cocinando, desarrollando un negocio, o practicando un deporte) es muy difícil sacarlo adelante. Y a veces tanta información, aunque parece que pretende ayudarnos, no  hace sino confundirnos más.

   Así que, con la idea de volver a lo fundamental, os vuelvo a traer el “Plan de marketing en tres líneas” (al menos el primer punto)

Primer punto del Plan de Marketing en tres líneas:

 Hace tiempo publiqué en el blog una entrada con el título “Plan de marketing en tres líneas”. El primer punto de este plan es:

Define con absoluta precisión y claridad el valor que aportas a tus clientes.

   Hoy me gustaría explicar esto un poco más a fondo, con un ejemplo ficticio, pero que se repite muy a menudo:

    Una señora mayor entra en una tienda y se dirige a un joven, que tiene una pinta muy amable, y le dice: “Oiga joven, quisiera una cámara para hacer fotos de mis nietos. ¿Tienen algo que haga fotos bonitas?” y el joven, un entusiasta de los aparatos de última generación le responde: “Por supuesto. Mire tenemos esta cámara que acaba de salir que tiene 24 megapíxeles, óptica fija y un firmware que se actualiza automáticamente por 5G, encendido y apagado automáticos, con servomecanismo de gestión de la batería y está muy, muy bien de precio”.

   La señora se le queda mirando y, con un aspecto algo decaído le dice: “Ya, pero me ha dicho una amiga que ahora no hace falta llevar la cámara para que revelen las fotos. ¿Esta es así? ¿Y cómo las veo en papel?”. “Claro, contesta el entusiasta, además tiene conexión wi-fi, blue-tooth y fire-wire pero si no, siempre puede usar el cable USB. Para imprimir, puede enviar la foto por internet o imprimirla incluso por infrarrojos”. “Es lo mejor que puede llevarse”, sentencia. La señora le da las gracias y se marcha cariacontecida pensando “si yo lo único que quiero es una cámara para hacer fotos de mis nietos”.

    ¿Qué ha ocurrido? Un comercial entusiasmado con su producto que no escucha a su cliente.  Esta señora quiere algo que le permita pulsar a un botón y sentir que de repente ha hecho una foto de sus nietos, y que aparezcan inmediatamente en la cámara. Y si quiere tenerlas en papel, no quiere tener que aprenderse 13 conjuntos de siglas diferentes.

   ¿Cómo se puede subsanar esta situación? Escuchando al cliente. Sabiendo qué es lo que quiere de verdad. ¿Por qué quiere una cámara esta persona? ¿Qué le aporta la cámara a esta señora, exactamente? Aunque este ejemplo está más orientado a una venta directa, lo que subyace es el mismo concepto que hemos de aplicar en el marketing: es el cliente quien manda. Y los clientes no siempre (en realidad, casi nunca) compran el producto por tener el producto, sino por lo que supone para ellos.

¿Qué le aporta a tus clientes, exactamente, tu servicio?

   Lo que aportas a tu cliente NO es el producto o servicio vendes. Lo que aportas a tu cliente es en qué sentido tu cliente estará mejor cuando haya finalizado la transacción. O cuando haya adquirido el producto o hayas prestado el servicio.

   Por ejemplo, el valor que aporta un contable NO es que hace la contabilidad, sino que proporciona, por ejemplo, tranquilidad: libera al empresario de tener que dedicar mucho tiempo a aprenderse leyes complejas que cambian constantemente y que suponen un conocimiento específico del que carece y que no tiene tiempo para adquirir; seguridad, pues hace las cosas de acuerdo con la legislación vigente y se cerciora de estar cumpliendo todos los requisitos fiscales, contables y laborales – dependiendo del alcance de la prestación, ahorro, pues está siempre a la búsqueda de la mejor manera de desgravar o los mejores contratos, o las subvenciones.

   También podría aportar el intangible de ofrecer comparativas analíticas para facilitar la toma de decisiones. Confianza, si ofrece una garantía de que le acompañará ante posibles revisiones por parte de Hacienda.
   Confianza, tranquilidad, seguridad, ahorro… esto es lo que en realidad compra, y recibe, su cliente.

Podemos aprender de los maestros: las casas de perfume. ¿Qué venden Channel, o L’Oreal o Calvin Klein? ¿Boss o Christian Dior? ¿En algún momento crees que te van a explicar la composición del perfume? ¿El porcentaje de alcohol y el de extractos naturales y artificiales? ¿La cantidad de agua, comparada con la de sedimentos de madera y los residuos de pétalos? ¿Cuántas horas han tenido que dedicar para hacer la botella? Por supuesto que no.

   Te muestran una mujer estupendísima, entrando en un baño de oro líquido, con pétalos flotando a su alrededor. Venden lo que sus clientes quieren pensar. Venden emociones y necesidades emocionales ¿Funciona?

   El valor estimado del mercado mundial de perfumes es de 24 mil millones de dólares (casi 18 mil millones de euros).

   ¿Qué valor ofreces a tú cliente?


Una Conversación

 ¿Sientes que tu  proyecto o negocio no está avanzando a la velocidad que quisieras?. Si hay cosas que quisieras hacer, pero no lo logras; si a pesar de todo tu esfuerzo, parece que no sales del atasco, recuerda que siempre puedes escribirme y solicitar una conversación gratuita. A veces es lo único que hace falta para “desatascarnos”.

Puedes apuntarte directamente a través de este formulario o escribirme y concertamos nuestra reunión. No importa dónde estés, sólo necesitas tener una conexión a internet y podemos mantener una conversación que quizá te impulse finalmente hacia tus objetivos.

Todo a tu alrededor te está empujando en la dirección equivocada, probablemente… ¿qué vas a hacer?

Recuerda: si no haces nada diferente, lo más fácil es que nada cambie.

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Spineless

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…“sin carácter”, “blanducho”, “blandengue”, “pusilánime”… son algunas de las traducciones que ofrecen los diccionarios de la palabra spineless.

Spineless se utiliza en inglés para referirse a alguien que no tiene “consistencia” moral, o de carácter. Pero, literalmente, “spineless” se refiere a que “carece de columna vertebral”. Es decir, no tiene una estructura en la que sustentarse. Y sin estructura en la que sustentarte no puedes hacer frente al mundo y por eso tu comportamiento es errático, inconsistente, y con poca fuerza.

Podemos utilizar la analogía de la “columna vertebral” aplicada a nuestras rutinas diarias, y obtendremos una buena imagen de cómo son nuestros días – y cómo acaba siendo nuestra vida y lo que conseguimos en ella. Qué hacemos a diario y cómo organizamos nuestro día es lo que acaba definiendo dónde llegamos y qué vida (y qué tipo de empresa, por ejemplo) tendremos en el futuro. Si no tenemos un pilar – una columna vertebral – alrededor de la cuál se vertebran nuestras acciones, lo más fácil es que acabemos yendo de acá para allá, llevados por los vientos del momento: las aparentes urgencias, los problemas de otros, lo que llama nuestra atención en cada momento…,

Y recuerda: esto nunca va a parar. Nunca llegará un tiempo en el que la vida no tenga miles de cosas que ofrecernos para hacer. Si quiero dejar de estar siendo llevado de acá para allá, en algún momento tengo que “oponerme”. Digo que la vida nos lleva de acá para allá, pero esto en realidad se plasma – y aquí está el “quid” de la cuestión – en que lo que me lleva de acá para allá son mis apetencias y preferencias en cada momento. Lo que elijo hacer entre todas las opciones disponibles. (A veces parecemos olvidarnos de que cuando optamos por hacer algo que nos aparta del camino que nos habíamos propuesto: comer lo que no íbamos a comer; revisar el correo electrónico por vigésimo quinta vez esta mañana, una de las opciones disponibles era SÍ hacer lo que nos habíamos propuesto: elegir un plato más sano o hacer llamadas en busca de nuevos clientes). Y, por lo tanto, interrumpir el flujo de la vida sólo se puede hacer interrumpiendo mis comportamientos y lo que finalmente elijo hacer. Lo que “hago normalmente en estas situaciones”… y esto es mucho más fácil hacerlo a través de rutinas.

En el trabajo con mis clientes, pasamos de la situación de: “no saben” qué pasa, ni qué hacer (para resolver la situación por la que estamos trabajando juntos), a “ya sé lo que tengo que hacer, pero no logro hacerlo”. Y habitualmente es porque al inicio no deciden estructurar su día a día alrededor de pequeños cambios, o pequeños hábitos que puedan, a la larga convertirse en el motor del cambio. Buscamos ponernos de golpe – por así decirlo – y que así el problema desaparezca. Pero si no incorporo una manera diferente de organizar mi día, el resultado que obtenga será, inevitablemente, el mismo. No se trata sólo de lo que sé, sino de lo que hago. Por supuesto, lo que hago puede depender de lo que sé (aunque no siempre: todo el mundo sabe que fumar es malo…), pero lo que finalmente decide lo que consigo, hasta dónde llego, son las cosas que hago.

Así, no se trata de hacer grandes cambios todos de golpe. Más bien, se trata de ir añadiendo comportamientos que, a la larga, me llevarán donde quiero ir. Como ir dando pasos en la dirección adecuada. De todos es conocida la respuesta de Warren Buffet a la pregunta de cómo convertirse en un inversor tan bueno como él: sacó un fajo de listados de resultados empresariales de su bolsillo y dijo: “lee 50 páginas como estas todos los días”. No sé si la anécdota es verídica, pero lo que enseña es muy real.

Nos convertimos en lo que hacemos de manera habitual.

Nos convertimos en lo que hacemos de manera habitual. Tener una rutina diaria que incluya hábitos que quiero mantener (de lectura, de ejercicio, escribir, reflexionar, o cocinar, o lo que sea…) es la llave para conseguir que mi futuro sea lo más parecido posible a lo que yo quisiera. Si no convierto mis conductas en hábitos, sino que hago las cosas de manera esporádica, lo que conseguiré es quemarme por lo cíclico de los resultados: a veces bien, a veces mal y vuelta a empezar.

Es lo mismo que se trate de hacer ejercicio, aprender un idioma, escribir un artículo o libro, leer más, aprender a vender, hacer un plan estratégico, o mejorar mi alimentación… hacer una cantidad razonable, pero continuada, es lo que me lleva finalmente al éxito.

Piensa en tus rutinas diarias como la “columna vertebral” sobre la que puedes construir tu futuro.

Y recuerda que esto funciona en ambos sentidos. Si lo que estructura tu día a día está pensado para acercarte al futuro que buscas, finalmente llegarás. Si tu día es un ir y venir sin sentido específico, sólo orientado a apagar fuegos y salir del paso… Finalmente, esto es lo que conseguirás.

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Tu futuro está en tu mano

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El secreto de tu futuro está oculto en tu rutina diaria

Mike Murdock

Es decir: lo que haces cada día de tu vida, determina en qué te convertirás, en qué se convertirá tu vida…

tus relaciones,
tu familia,
tu empresa,
tu espíritu…

 


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Tu profesionalidad no importa…

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Tu profesionalidad no es un argumento de venta

Tus insistencias o declaraciones sobre la “calidad de tu trabajo” como profesional no tienen ningún impacto positivo en tu cliente a la hora elegir entre tú y tu competencia (y puede tenerlo negativo). He aquí por qué:

  1. Tu posible cliente no tiene suficientes conocimientos de tu campo (por eso te contrata)
  2. No sabe cómo trabajas tú, pues aún no te ha visto trabajar (ya que aún no te ha contratado)
  3. En el fondo, no quiere un “buen” profesional. Lo que quiere es que le resuelvan los problemas (o den soluciones)

Por esto, intentar vender tu servicio basándote sobre todo en tu “experiencia”, “profesionalidad”, etc. es, en el mejor de los casos inútil y en el peor de los casos contraproducente. Continue reading

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Lo fundamental son los fundamentos

Tiempo de lectura: 6 minutosEn el post de “En busca de la Felicidad”, hablábamos de cómo el aumento de posibilidades es una fuente de insatisfacción y dificultad para elegir.

Pero hay más: una vez que hemos “decidido” (lo pongo entre comillas porque “decidido” quizá sea una palabra muy fuerte para nuestra manera de ir optando por esto o aquello) y nos ponemos en marcha, enseguida empezamos a mirar con interés y deseo otra nueva posibilidad…

Por ejemplo, como existen miles y miles de dietas “modernas” (y cambiantes), centenares o miles de libros sobre marketing, millares de videos sobre cómo mejorar tu negocio, decenas de libros sobre técnicas de canto… todo esto se puede convertir en las cuatro patas con las que distraigo al león (y no me pongo, como vimos en la anterior entrada).

Pero una vez que opto por una y me pongo a ello, me enfrento al síndrome de cuestionarme lo que he decido o de dejarme atraer por otras posibilidades: decido empezar hoy algo (una dieta, por ejemplo, o un sistema de marketing) y dentro de una semana me pongo con otra dieta u otro sistema, o empiezo a modificarlo para incluir “lo último” que he oído. Al final, acabo por no seguir ningún sistema concreto, con lo cual no obtengo resultados satisfactorios, y vuelvo al punto de partida, pero ahora con menos energía y más sensación de frustración.

Hay una manera más fácil de conseguir excelentes resultados con mucha menos dedicación de energía y menos frustración. Continue reading

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En busca de la felicidad – Demasiadas posibilidades

Tiempo de lectura: 7 minutoshappyA pesar del desarrollo tecnológico, de la indudable mejora en las condiciones de vida en el mundo occidental, de la paulatina eliminación de barreras y limitaciones al acceso a la información y a la educación, parece que aún seguimos sin haber aprendido lo más importante en nuestra vida: cómo ser felices.

Ser felices es un objetivo a la vez básico y muy elevado. Principalmente es una sensación y, por lo tanto, es muy “subjetiva”. Con esto no quiero quitarle valor, sino todo lo contrario: la sensación y percepción que tenemos de nosotros mismos (felices, infelices, satisfechos o insatisfechos, por ejemplo) nos produce estados de ánimo que son indistinguibles de una conceptualizable “verdadera” felicidad o infelicidad. Y tienen un impacto muy real en nuestra vida.

Una de las maneras en las que logramos sentir felicidad y satisfacción es cuando nos vemos a nosotros mismos avanzando de manera razonable hacia un objetivo. Y, especialmente, si ese avance requiere algún tipo de esfuerzo o dedicación.

Implícitamente todos reconocemos esto y por ello nos ponemos objetivos que creemos que nos van a hacer sentir bien con nosotros mismos – o que nos darán algo que nos hará sentirnos bien con nosotros mismos.

A pesar de esto, como digo, parece que la sensación de felicidad y satisfacción no es algo que permea nuestra sociedad. Y, es que aunque tenemos objetivos, parece que no nos resulta fácil alcanzarlos. Y, a veces, ni siquiera movernos en la dirección adecuada.

A más posibilidades, menos satisfacción

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Compromiso

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Compromiso

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By I, KENPEI, CC BY-SA 3.0, Link

En las Colinas al noroeste de Kioto hay un monte llamado Hiei cubierto de tumbas sin identificar.

Estas tumbas son el lugar final de reposo de los monjes budistas Tendai que han fracasado en finalizar un reto conocido como Kaihogyo.

¿En qué consiste este reto que ha matado a tantos monjes?

Los Monjes Maratonianos

Los monjes Tendai creen que la iluminación puede alcanzarse en esta vida, pero solo a través del sacrificio extremo.

Para los Tendai, el máximo acto de sacrificio – y el camino a la iluminación – es un reto físico que conocido como el reto Kaihogyo. Por este reto a menudo se los llama los monjes maratonianos.

Pero el Kaihogyo es mucho más que un maratón…

El Kaihogyo

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¿Qué tal el 2017?

Tiempo de lectura: 7 minutosuntitled-3758Imagínate que vas caminando por el campo… con alguna sensación de dónde quieres llegar y la dirección general en la que vas. Pero, como no sales a menudo al campo, tu mirada está fija en tus pies; o quizá a medio metro por delante. No quieres pisar un agujero, ni torcerte un tobillo, ni caer en un río… y así, vas avanzando. Moviéndote.

Si continúas imaginándote esto (o mirando la foto), te darás cuenta de que más tarde o más temprano tendrás la necesidad de levantar la vista y ver cuánto has avanzado, y comprobar si vas en la dirección adecuada. Y retomar la dirección hacia tu objetivo. Si no lo haces, las probabilidades de llegar son casi inexistentes. De hecho, si te has visualizado caminando mirándote sólo los pies – o incluso simplemente mirando la foto –  quizá hayas notado que algo te pedía que levantases la vista. Es lo natural. Si no, no sabemos dónde vamos. Si no, cuando levantes la mirada, igual estás aún a 20 metros de donde empezaste, porque llevas 2 horas dando vueltas…
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La clave para llegar lejos

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Mejora Continua

File:Paco de Lucia Vitoria 1.jpg

Recuerdo ir a ver un concierto de Paco de Lucía y ver cómo de fácilmente tocaba lo que que yo, y tantos otros aspirantes a guitarristas, sabía que era endiabladamente difícil.

A la salida, comentando justo esto (¡es que lo hace parecer fácil!), alguien dijo: “es que es fácil… para él”. Efectivamente, si a Paco de Lucía le costase tanto como a mí, lo tocaría más o menos como yo…

Y, es que de lo que se trata, como instrumentista, o como vendedor, o como profesional, de mejorar gradualmente hasta que sea fácil para ti. No se trata de que sea fácil (o difícil) ahora, sino de ir mejorando, hasta que sea fácil.

A ver si me pongo…

Todos tenemos objetivos que quisiéramos alcanzar, o cosas que sabemos que necesitamos hacer, pero que posponemos por diferentes motivos. Y acaban por o pesar sobre la conciencia – si son lo que consideramos obligaciones, o generarnos una sensación de impotencia – si son cosas a las que aspiramos para mejorar personalmente.

A veces cuando finalmente nos ponemos manos a la obra y acometemos eso que llevamos tiempo posponiendo o postergando de repente se nos va la mirada a “todo lo que nos queda” y, una vez más, nos venimos abajo.

Y, sin embargo, la respuesta está a la vista, y la vemos a diario: Continue reading

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Productividad (II)

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¿Y ahora qué hago?

Una manera de estructurar a qué podemos dedicar nuestra energía es clasificando las actividades en función de su importancia o urgencia. La vida es de tal manera que las cosas importantes que no son urgentes acaban viéndose desplazadas por las  urgentes (aunque no sean importantes).

Esto hace que, por un lado, las importantes pero no urgentes acaben siendo urgentes (y las tenga que hacer deprisa y corriendo cuando quizá hubiera podido hacerlo mejor con más tiempo) y, por otro, que me acostumbre a estar impulsado y dirigido por la sensación de urgencia constantemente.

Y así estoy completamente a merced de lo que va apareciendo en mi vida, sin el más mínimo resquicio para imponer un poco de dirección. Sobre todo porque me he acostumbrado a recibir desde fuera el impulso de qué hacer.

¿Quién está al mando?

Así que, como pequeños empresarios, o incluso simplemente como personas en esta sociedad sobrecargada de estímulos, una de las principales características que necesitamos desarrollar es la capacidad de no dejarnos llevar todo el rato: por la vida, por las urgencias, por lo que va saliendo.

Esto es muy, muy importante, por dos motivos. Continue reading

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